"השתתפות בתחרות עסקים קטנים עזרה לנו מאוד ברמת החשיפה. בכלל, מאז התחרות נהייתי אדם מאוד מתוקשר. בכל פעם שיש משבר בענף השוקולד אני מתראיין במדיה".
כך מספר הבעלים של Roy שוקולד, היזם והשוקולטייר רואי גרשון, שזכה בתחרות עסקים קטנים בשנת 2010. חמש שנים אחרי, חזרנו לברר מה קרה מאז לעסק השוקולדי המצליח שלו ולשמוע ממנו טיפים לעסקים קטנים חדשים.
לפני כל זה, קבלו תזכורת קצרה: גרשון (43) נשוי לשרון, שמנהלת איתו את עסק. הם גרים בגבעתיים עם שני ילדיהם. לתחום הוא הגיע אחרי קריירת היי־טק מצליחה, כשהחליט לעשות משהו בשביל הנשמה. את הידע רכש בבבלגיה ומאז הוא מכין באושר פרלינים ושאר שוקולדים, ומנצח על מפעל לייצור שוקולד גורמה. ההתמקדות כיום היא בעיקר בייצוא ויש לרשת חמישה סניפים בארץ בזכיינות. שני סניפים נוספים ייפתחו ב־2016. "נשארנו בערך סביב אותו מספר עובדים — 30 איש", הוא מציין. "לפני חגים, כמו בימים אלה לקראת הכריסמס, יש תגבור".
מה עשתה לכם הזכייה בתחרות?
"אין ספק שמאז התחרות הגדלנו משמעותית את המחזור השנתי שלנו", אומרת שרון, מבלי להיכנס לנתונים מספריים עדכניים. אם בשנת התחרות, 2010, מחזור המכירות השנתי עמד על 4.5 מיליון שקל לשנה, הרי שב־2013 הוא הסתכם ב־6 מיליון שקל, וממשיך לטפס מעלה.
"זה קרה הודות להתמקדות שלנו בייצוא, בעיקר לצפון אמריקה", ממשיכה שרון. "כעת, בשנת 2016, פנינו מכוונות לסין ויפן. בנוסף אנחנו עומדים לפתוח שני סניפים בקניון גבעתיים ובקניון עזריאלי. זאת מעבר לחמישה סניפים קיימים בגרנד קניון בחיפה, בקניון איילון ברמת־גן, בסינמה סיטי ראשל"צ וברחוב יד חרוצים בתל־אביב. זה הסניף החלוץ שלנו ולמעשה היחידי שהלוקיישן שלו ברחוב ולא בקניון".
עוד הצלחה נרשמה לעסק המתוק, כשבשנת 2015 רכש קיבוץ אייל 47.5% מהמפעל.
איזה טעויות עשיתם?
רואי: "אחד הדברים שלמדנו במשך השנים הוא להתמקד בפתיחת סניפים בתוך קניון סגור בלוקיישן טוב. נוכחנו שלהחזיק סניפים ברחוב פתוח זה פחות רווחי לעומת קניון ממוזג. היו סניפים שפתחנו גם במקומות שלא הצדיקו את קיומם. למשל, היה לנו סניף בקניון ערים בכפר־סבא, שהוא קניון פתוח, שסגרנו.
"למדתי גם שכדי להתייעל ולפנות את הזמן שלי להשקעה בפיתוח מוצרים חדשים, בייצוא ובהשתתפות בתערוכות חשובות בינלאומיות — עם התמקדות בלקוחות עסקיים, אנחנו למשל חזקים מאוד בבתי מלון — אין טעם להמשיך ולנהל את הסניפים בעצמנו. משמונה סניפים שניהלנו לבד ב־2010, עברנו היום לחמישה סניפים של זכיינים. המחזורים רק עלו כי זכיין נמצא כל הזמן בסניף בעוד שאני לא יכולתי לשכפל את עצמי. הגיתי מודל 'זכיינות בליסיניג' שלא דורש השקעה".
באילו קשיים נתקלתם במהלך הדרך?
"כל הנושא הביורוקרטי היה חדש ומאוד קשה. הפכתי ביום אחד משכיר לעצמאי וגיליתי שיש לי המון שותפים ברווחים, ורשויות שצריך לתת להן דין וחשבון. רגע קשה נוסף היה אחרי מלחמת לבנון. הייתי עוד קטן, והעסקאות שסגרתי עם גופים גדולים לקראת ראש השנה היו מאוד חשובות לי. אבל הן נפלו כי הגופים החליטו לעשות עסקאות עם עסקים מהצפון. הפסדתי מאות אלפי שקלים."
העצות שלי לעסק המתחיל:
• אל תבנו על הקניון: לעסק קטן או לאדם פרטי אין סיכוי להיכנס לקניון. צריך להיות רשת כדי להצליח להיכנס.
• ניהול חובה: בכל עסק, לצד יוזם הרעיון ובעל החלום צריך מנהל מבין עניין. אצלנו מי שמשלימה את הפאזל זו אשתי. אני יותר מעז והיא שומרת על העסק. חשוב שיהיו שניים כאלה בכל עסק.
• שלבו תרומה לקהילה: במפעל מועסקים גם בעלי מוגבלויות, ואנחנו עושים אין־ספור שיתופי פעולה, למשל עם אלו"ט ועם "תיכון קריירה".
