בשנים האחרונות תחום הזכיינות צבר תאוצה, בין היתר ברשתות אופנה ובתי קפה. מה זו בכלל זכיינות ולמה צריך הזכיין לשים לב לפני שהוא נכנס להשקעה כלכלית משמעותית? בעזרת עו"ד לימור בן־נון נחמני, יו"ר ועדת חוזים וזכיינות בלשכת עורכי הדין ובעלת משרד לימור בן־נון נחמני ושות' המתמחה בתחום הזכיינות, הכנו מדריך לזכיין המתחיל.
מהו זכיין?
בעל עסק המקבל לתקופה מוגבלת את הזכות להשתמש בסימנים מסחריים או בשיטות מסחריות של עסק או של גוף גדול יותר תמורת תשלום.
ומה זו זכיינות?
זכיינות היא שיטה ניהולית, שיווקית ועסקית שבה חברה מזכה מעניקה לזכיין זכות, בדרך כלל לתקופה מוגבלת, לשימוש בסימני מסחר ובשיטות עסקיות מוכחות וזאת בתמורה לתשלומים אותם הזכיין מעביר לנותן הזיכיון (המזכה) מעת לעת, בדרך כלל תמורת אחוז ממחזור המכירות, תשלום חודשי קבוע והתחייבות לרכישת סחורה מנותן הזיכיון.
מה הפרופיל הממוצע של זכיין?
עו"ד לימור בן־נון נחמני מציינת כי "כאשר בוחנים את פרופיל הזכיין הפוטנציאלי שפונה להתקשר עם רשת מזכה מוצאים חייל משוחרר, איש צבא קבע שהשתחרר, אדם שמבקש לעשות הסבה בחייו המקצועיים, אנשים שנפלטו/פלטו עצמם משוק העבודה השכיר והחליטו שהם רוצים לפתוח עסק עצמאי, הורה שהיה עסוק בגידול ילדיו ורוצה לפתוח פרק ב' עצמאי עבור עצמו, ועוד. זכיין שבוחר להתקשר עם רשת מנוסה ומקצועית מגדיל את סיכויי עסקו להצלחה ומקטין את הסיכון לטעות ולאבד את השקעתו. רשת מקצועית תדאג להתאים עצמה לשינויים שחלים אצל צרכנים ולערוך התאמות שזכיין יוכל לקבל מהמוכן ולהכניס לעסקו".
מה החסרונות בעסקת זכיינות?
לדברי עו"ד בן־נון נחמני, "בשנים האחרונות חווה תחום הזכיינות עדנה ופיתוח מואץ, כאשר רשתות שהוקמו רק לפני כעשור הפכו במרוצת השנים לבעלים, באמצעות זכיינים, של מאות סניפים הפועלים תחת המותג הרשתי. אלא שלצד רשתות מקצועיות צצו גם גורמים שביקשו לקפוץ על רכבת הזכיינות הדוהרת ולהקים רשתות שמאחוריהן אין כל כיסוי, לא מקצועי ולא כלכלי. לכן, החיסרון המרכזי הוא התקשרות עם רשתות שמשמעותה לשים כסף על קרן הצבי. בנוסף, התקשרות בין רשת מזכה לזכיין אינה שוויונית, ולא אחת זכויות הרשתות מוגנות יותר מזכויותיו של הזכיין".
מה הבדיקות העיקריות שזכיין חייב לבצע לפני החתימה?
• ללמוד מיהי הרשת: להבין מה הקונספט שלה, מה היא נותנת ועתידה לתת לזכיין, מי נמצא במטה שלה והאם יש לו יכולת להיות עם היד על הדופק ולייצר עדכניות ופיתוח.
• ללמוד על בעלי הרשת שאליהם הזכיין אמור לפנות בכל בעיה.
• לשוחח עם זכיינים קיימים פעילים שאין להם קשר אישי־משפחתי לרשת ולהבין מהם איך העסק פועל, ומהן חוזקותיו וחולשותיו.
• לשכור עורך דין מומחה בזכיינות שילווה את הזכיין בכל עסקת הזיכיון, עוד מהמו"מ עם הרשת. מומלץ גם לשכור רואה חשבון שיערוך בדיקות כלכליות נדרשות על עלויות ההקמה, האם יש צורך בהלוואות, ועוד.
• אם הזכיין מתבקש לשלם סכום ראשוני על החשבון בתמורה למילוי תנאי מסוים, חשוב לוודא שסכום זה יופקד בחשבון נאמנות לטובת הזכיין והכסף ישוחרר לרשת המזכה רק עם התקיימות התנאי שנקבע, או שהכסף יושב לזכיין אם התנאי לא יתקיים.
• מומלץ לערוך בדיקות ולשכור יועצים כדי להקטין את הסיכון לאבד את ההשקעה.
איזה דברים זכיין צריך להתעקש לקבל?
עו"ד בן־נון נחמני: "זכיין צריך להתעקש שהסכם הזיכיון יכלול את כל מה שלדעתו נחוץ כדי להבטיח את ההשקעה, כי מה שלא יהיה כתוב שם לא יהיה קיים בעתיד ועלול להסב לזכיין צרות בעתיד. זכיין צריך להבין מה בדיוק הרשת עתידה לתת לו – לא רק את עצם השימוש במותג, אלא איזה ליווי מקצועי, פתרונות לבעיות וידע היא אמורה לתת לו לא רק בתחילת ההתקשרות אלא בכל התקופה. בנוסף, זכיין צריך להבין מה העלויות שיידרש להוציא. לא אחת רשתות מפתות את הזכיינים להתקשר בהסכם תוך שהן מבטיחות שעלות ההקמה נמוכה במאות אלפי שקלים ממה שיוצא בפועל, וכך זכיין נאלץ להשקיע מאות אלפי שקלים נוספים שלא היו בתזרים ובתוכנית והעסק נפתח עם 'גיבנת' כלכלית. צריך גם להבין מראש מה קורה אם הקשר בין הצדדים עולה על שרטון".
האם מעורבות של עורך־דין/רואה חשבון בעסקת זיכיון חיונית?
לדברי עו"ד בן־נון נחמני, "חד־משמעית כן. העובדה כי בשנים האחרונות אנו עדים לקריסת זכיינים נעוצה פעמים רבות בפזיזותו של הזכיין להתקשר בהסכם זכיינות בלי לערוך בדיקה מקדימה על הרשת, בלי להבין את העסק שהוא עתיד להקים ובלי לייצר סעיפים בהסכם שיגנו גם עליו. טוב יעשה זכיין שעתיד להשקיע מאות אלפי שקלים בהקמת עסק אם יקדים וישקיע אלפי שקלים בודדים בהשגת ייצוג וליווי טוב".
בשנים האחרונות היו רשתות עם זכיינים שנכנסו להליך פירוק ומונו להן נאמנים. מה המשמעות של פירוק חברה מבחינת הזכיין?
זכיין שהתקשר עם חברה שנמצאת בהליך פירוק צריך להגיש תביעת חוב למפרק ולקוות שלקופת הפירוק יוזרמו מספיק כספים שיספיקו לחלוקה גם לנושים המובטחים (רשויות המס, עובדים, בעלי שעבוד) וגם לנושים הלא מובטחים (שהזכיין נמנה עליהם). בדרך כלל, אם החברה שבפירוק לא החזיקה נכסים ממשיים, הסכום שייכנס לקופת הפירוק יהיה נמוך ביותר, ואז הזכיין לא יקבל כל החזר עבור השקעתו שירדה לטימיון.
lital-do@yediot.co.il
