"חרטה זה משהו מאוד מעניין, כי זה רגש יחסי", אומר פרופ' דן אריאלי. "תחשוב שאיחרת לטיסה שלך בשתי דקות, או שאיחרת אליה בשעתיים. בשני המקרים המציאות זהה — הטיסה יצאה בלעדיך. אבל מתי תתחרט יותר? ברור שכאשר תאחר בשתי דקות. למה? כי אתה יכול לדמיין מציאות אחרת; שאם הפקידה הייתה ממהרת קצת יותר או הנהג היה נוסע בדרך אחרת, היית מספיק".

"עכשיו תחשוב על שלום עם הפלסטינים", ממשיך אריאלי. "אנחנו לא מתחרטים שאין שלום, כי אין לנו תמונה ברורה של איך שלום כזה יכול להיראות. זה רחוק מאיתנו, כמו לאחר לטיסה בשעתיים. מעבר לזה: נניח שמחר נתניהו חותם על הסכם שלום, ומחרתיים קורה משהו רע מאוד. יהיה מאוד קל להגיד, 'ביבי, אתה מטומטם'. לעומת זאת אם נתניהו לא יעשה דבר, לא יהיה ניתן להאשים אותו בטעות, כי לא יהיה על מה להתחרט. עבור הנהגה שאומרת, 'כל מה שאני רוצה זה שאנשים לא יאשימו אותי שטעיתי', הדרך הכי קלה היא לעשות כלום".

אז אתה לא מרוצה מאיך שראש הממשלה מנהל את העניינים.

"אני בטוח, או לפחות רוצה להאמין, שהוא עושה דברים שאני לא מודע להם. אבל כרגע, ממה שאני קורא בעיתונים, המצב נורא עצוב. אם אנחנו רוצים ליצור מצב שבו אנחנו לא נלחמים כל הזמן, לא מפחדים כל הזמן, לא מוציאים כל כך הרבה כסף על ביטחון ‑ אנחנו צריכים להיות אקטיביים וליצור משהו חדש. באופן כללי, כישראלים אנחנו כל הזמן רוצים לשנות ולנסות דברים חדשים. בשום תחום אחר אנחנו לא כל כך פסיביים. ופתאום, דווקא בתחום הזה ‑ שלום עם הפלסטינים ‑ אנחנו ממש לא מנסים".

בעשר השנים האחרונות הפך פרופ' אריאלי, מומחה בעל שם עולמי לכלכלה התנהגותית, לכוכב. בהרצאות Ted שלו, שזכו למיליוני צפיות, ובספרו "לא רציונלי ולא במקרה", שתורגם ל־30 שפות ונמכר בלמעלה ממיליון עותקים ברחבי העולם, הסביר ברהיטות מדוע אנחנו, בני האדם, נכשלים פעם אחר פעם בקבלת החלטות הקשורות בכסף. בגישתו הקלילה ובעזרת עשרות דוגמאות מחיי היומיום, חשף אריאלי בפני מאזיניו וקוראיו את המנגנון הפסיכולוגי שהופך אותנו ליצורים לא רציונליים, שנכשלים פעם אחר פעם בהכרעות שיועילו לנו מבחינה כלכלית. הצלחתו הקנתה לו תהילה בינלאומית, הפכה אותו למרצה מבוקש, ולאיש שאליו מנהלי חברות ענק מרימים טלפון כשהם צריכים לקבל החלטות מכריעות.

כעת, לראשונה, מרחיב אריאלי את הרצאותיו גם לרמה הפוליטית והמדינית. בהרצאה שיערוך השבוע במסגרת אירוע הפתיחה של יוזמת "האם ראית את האופק לאחרונה?" (ראו מסגרת), הוא מבקש להוכיח לנו שהקיפאון במשא ומתן עם הפלסטינים הוא הדבר הכי לא רציונלי שמדינת ישראל יכולה לעשות. "אנחנו היום במצב שבו לעשות כלום זו האופציה הכי קלה, ולעשות שלום זו האופציה הקשה", הוא אומר. "כאשר יש לך אופציה אחת שהיא ברירת המחדל, ועל השנייה צריך לעבוד קשה, זה לא מצב טוב להחלטה נבונה".

לדברי אריאלי אותה ברירת המחדל, או הסטטוס קוו ביחסים עם הפלסטינים, מקשה עלינו להתקדם בתהליך השלום מפני שהיא דורשת מאיתנו לעשות פעולה. ואילו בני האדם, כך מסתבר, מעדיפים לרוב לא לעשות דבר ולהסתפק במצב הקיים, גם אם הוא לא המצב הטוב ביותר. לכן, לדבריו, רק אם נפסיק להתייחס לברירת המחדל כאל האופציה העדיפה, הנוחה, נוכל לקבל החלטה רציונלית. "אנחנו צריכים לייצר תהליך קבלת החלטות ששם את שתי האופציות על בסיס שווה", הוא טוען.

פרופסור דן אריאלי

כמו נישואים וגירושים

כיצד עושים זאת? אחת ההצעות של אריאלי היא לדמיין מצב הפוך. "אתן לך דוגמה מסיפור אישי: היה לי חבר שהוא ואשתו נקלעו לקשיים בזוגיות והוא שאל אותי אם כדאי להם להתגרש. הצעתי לו לחשוב על המצב מזווית הפוכה: נניח שהיית חי היום בזוגיות עם אשתך, אבל לא הייתם מתחתנים — האם היית מציע לה נישואים עכשיו? התשובה שלו הייתה כמובן 'לא'. כלומר הרצון שלו להישאר בנישואים לא נבע מזה שיש לכך ערך חיובי, אלא כי זה היה המצב הקיים, ברירת המחדל".

כעת, מציע אריאלי, נסו לדמיין מצב הפוך גם ביחסינו עם הפלסטינים. "תאר לך שהיינו חותמים על הסכם שלום עם הפלסטינים, אבל כמות הטרור והחיכוכים הייתה קרובה לזו של היום. האם היינו אומרים לעצמנו, 'בואו נבטל את השלום ונעבור למלחמה מתמדת?' כנראה שלא".

עבור החלטות הנוגעות לנישואים וגירושים, כל שכן כאלה העוסקות במלחמה ושלום, דרוש הרבה יותר מאשר דמיון מפותח. אלו החלטות מורכבות, גורליות, המשפיעות על חייהם של אנשים ועמים, ובדרך כלל אינן ניתנות לביטול. אריאלי מודע לכך, והוא ממש לא מציע לרוץ מיד להסכם שלום בכל תנאי. אבל הוא כן מציע להשתמש בכלים מתחום הכלכלה ההתנהגותית, בבואנו לבחון את יחסינו עם השכנים. "אנחנו מסתכלים יותר מדי על המחיר של לנסות לעשות הסכם, ולא מספיק חושבים על המחיר של לא לנסות", הוא מנסח זאת.

אריאלי גם אינו מתיימר לשרטט את קווי היסוד של הסכם שלום עתידי. לדבריו, קווי היסוד הללו לא ממש חשובים — מה שחשוב הוא המזל. "מחקרים מדעיים גילו שבעולם יש אנשים עם מזל ויש אנשים בלי מזל", הוא מפתיע. "אבל במזל הכוונה היא לא ליכולת שלך לזכות בהימורים ברולטה. אנשים עם מזל הם פשוט אנשים שמנסים יותר דברים. תחשוב על שני שחקני כדורסל: אחד מחכה עד שיש לו סיכוי של מאה אחוז לקלוע לסל, ורק אז זורק. הוא זורק רק פעמיים במשחק אבל קולע במאה אחוזים. השני מנסה גם כשהאחוזים לקליעה נמוכים, זורק עשרים פעמים ומצליח לקלוע בחצי מהן. הוא אמנם החטיא יותר, אבל בסופו של דבר גם קלע עשרה סלים.

"העולם זה לא כמו כדורסל, כי כדורסל זה משהו בינארי — קלעת או החטאת. בעולם האמיתי יש הרבה שלבים, וצריך לבדוק מה מהם עובד ומה לא עובד, ולהמשיך בדברים שעובדים. לזרוע הרבה זרעים. בכל הנוגע לתהליך השלום עם הפלסטינים, אנחנו צריכים לקדם את המזל שלנו, לנסות הרבה דברים. אני לא חושב שאנחנו צריכים לחכות לפתרון אידיאלי, אלא לייצר לעצמנו מזל".

יש שיגידו שבהסכמי אוסלו ניסינו ונכשלנו, וכעת אנחנו משלמים על זה מחיר כבד. כך גם בהתנתקות מעזה.

"החתירה לשלום לא נמדדת רק במבחן התוצאה. גם אם ניסינו ולא הצלחנו, זה לא אומר שזה בזבוז. ככל שננסה יותר נגדיל את הסיכוי להצליח, ולעומת זאת אם לא ננסה בכלל, הסיכוי להצליח יהיה אפס".

האם מישהו כמו הנשיא טראמפ, שמביא גישה חדשה ובלתי צפויה למשא ומתן, יכול לסייע בפתרון הסכסוך?

"אני חושב שכן. יש מחקר מאוד מעניין שמראה שכאשר נכנס צד שלישי למו"מ ושני הצדדים שונאים אותו והוא עושה דברים לא צפויים, דווקא מגיעים יותר מהר לפתרון. אני חושב שהפוליטיקאים בשני הצדדים צריכים להיות מסוגלים להגיד, 'מישהו הכריח אותי לעשות את זה'. צד שלישי זה דבר חשוב".

להחזיר את האופטימיות

איש עסוק, אריאלי. השיחה עימו נערכת בזמן שהוא נמצא בסן־פרנסיסקו, שם הוא מארגן כנס במסגרת עבודתו באוניברסיטת דיוק היוקרתית. הוא בן 51, תלמידו של זוכה פרס נובל, פרופ' דניאל כהנמן. כשהוא לא טס ברחבי העולם כדי להעניק ייעוץ והרצאות, הוא משקיע את זמנו במגוון סטארטאפים שהוא מנהל (למשל "ג'יני", מכונה המייצרת ארוחות בריאות ומזינות, ללא חומרים משמרים, באמצעות קפסולות ובתוך פחות משתי דקות). בשנה האחרונה הוא מבלה בכל חודש שבוע אחד בארץ, כדי להשתתף במגוון פרויקטים. המשותף לכולם הוא שאיפתו לעזור לאנשים להתנהל בצורה יעילה יותר מבחינה כלכלית ובריאותית, באמצעות שימוש בטכנולוגיה ועל בסיס מחקריו בתחום הכלכלה ההתנהגותית.

ההרצאה שלך בישראל היא צעד ראשון בדרך לפוליטיקה?

"בעשר השנים האחרונות מדענים בתחום מדעי החברה יוצאים מהמעבדה ומתחילים לחשוב יותר על החיים. אני בהחלט רוצה להשתמש במה שאנחנו לומדים כדי לשנות לאנשים את החיים לטובה, לעזור לשפר את מערכת החינוך, התחבורה, הבריאות. אני מנסה לצאת מהמעבדה ולהיות מעורב בכל מיני דברים".

זה נשמע כמו נאום של פוליטיקאי.

"למה, כי לא אמרתי כלום? (צוחק)".

אתה מנסה לשנות דברים כאן מתוך ייאוש?

"לא הייתי אומר ייאוש, אבל אני כן מאוכזב מהרבה דברים, חלקם קורים בדרג המדיני וחלקם ברמת השיח הפוליטי. מבחינתי ההרצאה השבוע מבקשת להחזיר לנו את האופטימיות".

מנהלים של חברות ענק נעזרים בשירותיך. פנה אליך אי פעם מישהו מממשלת ישראל כדי שתעזור בקבלת החלטות?

"לפני כמה שנים אספתי קבוצה של מומחים עולמיים למשא ומתן, באנו לממשלה ואמרנו, 'תגידו לנו מה המטרה שלכם ואנחנו נחשוב איך לנהל מו"מ בשביל להשיג את מה שאתם רוצים'. בסוף מה שהם רצו מאיתנו זה לעשות כנס בינלאומי ושאנשים יופיעו וידברו. הם היו מעוניינים ביחסי ציבור, לא היה עניין לקבל מאיתנו באמת פידבק או לעבוד ביחד".

מי היה ראש הממשלה אז?

"ניחוש אחד".

אם היית צריך לייעץ לממשלה הנוכחית בנוגע לתהלוכות ברצועת עזה, מה היית אומר?

"אנחנו יודעים לא מעט על מה שנקרא 'התנהגות העדר', איך היא נוצרת וכמה מהר היא יכולה לצאת משליטה. אבל בשביל לחשוב על פתרון למה שקורה בעזה, הייתי רוצה קודם כל ללמוד את זה יותר לעומק ולא להסתכל על התופעה כל כך מרחוק, מה גם שאין לנו הרבה נתונים. אבל מה שברור זה שלפגוע במישהו בתוך העדר הזה מדי פעם, לא עוזר להפסיק את התהלוכות. זו לא הדרך.

"דבר נוסף שלא מובן בצד הישראלי, זה נושא הרגשות. תחשוב על איש חזק שנותן אגרוף לאיש חלש. הוא אומר לעצמו, 'הבנאדם השני יבין שאני יותר חזק, והוא ייכנע'. אבל המילה 'יבין' היא לא נכונה ‑ השאלה היא איך הבנאדם שספג את האגרוף ירגיש. הבנאדם שיחטוף את הבוקס הזה אולי יבין קצת, אבל בעיקר ירגיש זעם ונקמה, ויתנהג בהתאם".

מה שמטריד את ממשלת ישראל היום יותר מהמצב בעזה, הוא העימות ההולך ומחריף עם איראן. האם מולם אנחנו פועלים בצורה רציונלית?

"במקרה של העימות בין ישראל לאיראן, אני חושב שאנחנו מתפקדים כחיילי שח במשחק של מנהיגים משני הצדדים, שמעוררים מלחמה בתור הסחת דעת. אני חושב שלשני הצדדים טוב לעורר משהו שייקח תשומת לב מהנושאים החשובים באמת שעומדים על סדר היום".

לחשוב מחוץ לקופסה, בלי פוליטיקאים