את לא כמו כולן

אפשר לחלק את בני האדם לשני סוגים: אלה שאוהבים להראות ולהיות כמו כולם ו"ללכת עם העדר", ואלה שאוהבים להיות שונים, ייחודיים ומיוחדים.

קחו למשל, חבורת שביעיסטיות בבית־ספר תיכון ישראלי ממוצע. בדרך כלל לא תוכלו להבדיל ביניהן: אותה תסרוקת, אותה הטיית ראש, אותו חיוך, אותם מכנסונים קצרצרים, אותה חולצה ממותגת. אבל אם תזרקו את אותה חבורה לאי יווני קטן – אחרי שבועיים או שלושה לא יחבר ביניהן דבר כמעט: אחת תופיע עם צמות דקיקות, שנייה עם קעקועים, שלישית עם שרוואל, הרביעית תהיה מנוקבת בפירסינג מכל סוג.

מה קרה כאן? כל אחת ואחת מהן העדיפה להבליט סוג של עיצוב והעדפה אישיים, כדי להפוך את עצמה לשונה מהאחרות, למיוחדת וייחודית בהופעתה. יש הקוראים לזה "פרסונאליזציה" של ההופעה.

גם שוק הרכב מתנהג ככה. כולנו מכירים את ה"עדר" הכולל מאות אלפי מכוניות ממגוון קטן של מותגים ודגמים, בצבעים סולידיים־שמרניים (לבן, אפור או שחור) ועם אבזור סטנדרטי, שגודשים את כבישי ישראל. זאת הכיתה השמרנית של השביעיסטיות, שנראות זהות זו לזו. במכוניות זה מתחיל מהקונה הפרטי - שרוצה לקנות את "מה שיש לשכן" (וכמעט תמיד יש לו משפחתית-אוטומטית-יפאנית-קוריאנית לבנה או אפורה), ממשיך לשוק הליסינג (המהווה כיום כ־45% משוק הרכב החדש בישראל) - שמעדיף "ללכת על בטוח" ולהצטייד במכוניות סולידיות-קלאסיות, שאותן יהיה קל למכור אחר כך ללקוח השמרני (זה שרוצה את המכונית של השכן), ומסתיים ביבואני הרכב עצמם, שחוששים להיתקע עם מלאי לא מכור של מכוניות לא הכי מבוקשות, וכלל לא מביאים לישראל דגמים בעלי מפרט שחורג מהעדר.

זו הסיבה, שכבישי ישראל נראים, פחות או יותר, כמו אותה חבורת שביעיסטיות מהתיכון: כמעט כל המכוניות זהות, כמעט כולן באותם צבעים ומאותם מותגים.

ובכל זאת, משהו מתחיל להשתנות, כמו אותן בנות שבילו זמן מה באי היווני היצירתי. ולא מדובר רק בקטגוריית רכבי היוקרה (מרצדס, ב־מ־וו וצפונה), שרובם מגיעים (והגיעו תמיד) בהזמנה אישית ועם מפרט ייחודי, שאותו בוחר הלקוח בעל הממון. גם לא ב"מיני"," אבארט", "סמארט" או DS, שנראה כאילו הייחודיות של כל אחד מהם יורדת יחד אתם מפס הייצור. מתברר, שגם כלי רכב עממיים יותר, יכולים להיות מיוחדים בעיצובם, ולאפשר לבעלים שלהם להביע בעזרתם ייחודיות.

צבע לי "אדם"

שוק מכוניות המיני באירופה נשלט בידי טויוטה אייגו/פיג'ו 108/סיטרואן C1, שלישייה כמעט זהה, שפותחה ומיוצרת ביחד, שמתאפיינת בעיצוב יוצא דופן, ייחודי ו"שובב" (ביחד נמסרו מהשלוש כמעט 120 אלף יחידות בששת החודשים הראשונים של 2016), לצד פיאט פנדה ופיאט 500 (עם קצת יותר מ־100 מסירות לכל אחת מהן במחצית הראשונה של 2016).

כשהחליטו באופל להיכנס ליצור של מכונית מיני, ברור היה אם כן שמדובר בשוק תחרותי ורווי ושיש צורך במוצר ייחודי, בולט ויוצא דופן. ולכן אופל אדם נועדה להתחרות ראש בראש בעיקר מול ה־500 האופנתית.

גם לאדם עיצוב בסגנון רטרו, בדומה לזה של ה־500, וכמו הכוכבת של פיאט גם היא מוצעת במגוון עצום של עיצובים. באופל ישראל עושים מאמץ להציע לכל רוכש פוטנציאלי אדם כמעט אישית, שיש רק לו. הפרסונאליזציה מתבטאת בצבעים, בעיצוב לוח המחוונים (הדשבורד), בריפודים, בג'אנטים, במולטימדיה, במדבקות קישוט ואפילו במפתח ההתנעה.

וזה הולך ככה: אפשר לקבל את האדם בגרסה בסיסית שהיא צבוע בצבע אחד, כמקובל, אבל אפשר לשלב צבעים: גוף בצבע אחד, גג בצבע אחר, ובסך הכל קיימים במלאי בישראל 26 שילובים שונים של צבעי גוף-גג, כולל צבעים "משוגעים" כמו גג ירוק.

הלאה, לדשבורד. גם זה קיים במגוון צבעים, ובדרך כלל הוא יהיה תואם לצבע של הגג, אבל לא חייבים, אפשר להתפרע עוד יותר (ואם הצבע שרוצים אינו במלאי בארץ, אפשר להזמין מהיצרן בחו"ל ולהמתין כחודשיים).

ממשיכים? הריפוד יכול להיות לבן או שחור (הלבן מגיע עם תיפורי עור, והוא יפהפה, אבל פחות פרקטי כי הוא מתלכלך מהר יותר); הג'אנטים יכולים להיות עשויים ברזל ובקוטר בסיסי של 15 אינץ', אבל אפשר גם להזמין ג'אנטים בקוטר 16 אינץ' עשויים מגנזיום ובצבעים כסוף או שחור; המולטימדיה יכולה להיות מקורית או לא קיימת כלל (כי היצרן לא מעוניין בהתקנות מקומיות), מערכת עצור וסע ("סטארט־אנד־סטופ") היא אופציה בגרסה הבסיסית וסטנדרט בגרסאות המשודרגות, את המפתח אפשר לקבל בצבע הגוף של הרכב וניתן להוסיף גם מדבקת קישוט (בעיצוב של ריצ'רץ' על מכסה המנוע והגג, או כמין צבע נוזל). ובקיצור, קשה למצוא שני אדם זהים.

כמה זה עולה? מתברר, שלא הרבה. על חבילת שני צבעים בסיסית תוסיפו 2,000 שקל מעל מחיר הבסיס, ועל חבילה צבעונית ומאובזרת לגמרי 6,000 שקל מעל מחיר הבסיס, ועוד תקבלו כבונוס מן אורגן אורות שיגוון לכם את האווירה בתא הנוסעים בשעות החשיכה.

מי קונה? "השוק המיוחד הזה כולל כ־1,700-1,600 מכוניות בשנה, שמחירן נע סביב ה־100 אלף שקל, ורובן מדגמי אדם ו־500", אומר אילן טל, מנכ"ל אופל ישראל, ומציין שכ־60% מהלקוחות הן נשים. "כנראה שחשוב להן להביע ייחודיות עם הרכב האישי".

קשט לי סיאט

איביזה היא מדגמי הסופר־מיני הנמכרים ביותר בישראל (כ־4,500 יחידות נמסרו ב־2015). היא נהנית מתדמית צעירה, מביצועים תזזיתיים, ממחירים נוחים וגם מהגב הרחב של מותג פולקסווגן. ובכל זאת, למרות (ואולי דווקא) בגלל המכירות הנאות עד המוניות, מציעה סיאט להזמין את אותה עם טאץ' אישי. לא מדובר דווקא בהזמנה מיוחדת הכוללת מפרט נדיר של פריטים, אלא בנגיעות מסויימות בפריטים ובאבזרים ברכב, שיהפכו אותו לשונה מהרכב של השכן.

כך תוכלו למצוא גרסאות Red בהן שולטות נגיעות (בצבע אדום כמובן) במסגרת הגריל הקדמי, בחישוקים (ג'אנטים), בתיפורי המושבים ובכיסויי המראות. בדגמים נוספים (למשל Velvet או Bismuth) תמצאו מאפייני צבע יחודיים בריפודים, במשענות הראש, בפתחי האוורור, בפנים הדלתות, בכיסויי המראות, בחישוקים וגם במידת הצמיגים. דגמי Titanium ו־Black נהנים מבצע שונה במענת היד הקדמית, בגריל הקדמי ובכיסויי המראות. וכשמשלבים את גרסאות העיצוב ברמות הגימור המוצעות (Reference, Style או FR), בגרסאות המרכב (3 או 5 דלתות) ותיבת ההילוכים (ידנית או רובוטית כפולת מצמדים, DSG), מקבלים מגוון אפשרויות שבהחלט מבדילות בין איביזה אחת לרעותה. בסך הכל ניתן למצוא את האיביזה במגוון של 14 גוני צבע חיצוניים שונים.

גם הלאון, הגדולה יותר, מוצעת בלא פחות מ־12 גוני צבע חיצוניים, בכל רמות הגימור. אם עולים מדרגה, לגרסאות הקופרה" הספורטיביות (והיקרות) של האיביזה ושל אחותה הבכירה, הליאון, האפשרויות מגוונות: צבעים ייחודיים של חישוקים, קליפרים לבלמים, למראות, לגריל, וגם כיתובי קישוט וסמלים מובלטים, שלא יותירו ספק בעיני המתבונן: זו הקופרה שלי, ולאף אחד (כמעט) אין כזו. את הלאון קופרה אפשר לקבל בשלושה גוני צבע, ועוד להוסיף אבזור אישי: חבילת סאונד, מצלמות דרך ורוורס, מגוון חישוקים, מערכת מולטימדיה משופרת, חלונות אחוריים כהים ועוד.

כמעט כל השילובים הנ"ל זמינים באספקה מיידית כיום בסיאט ישראל, שזיהתה את הביקושים. מחירי החבילות וההתאמות נעים בין 2,000 לבין 5,000 שקל.

נוסף על כך, הלקוח יכול להוסיף מגוון אופציות של אביזרי נוחות בהתאמה לצרכיו האישיים: אפשרויות כגון חבילת סאונד, מערכת אנדרואיד להפעלת אפליקציית Waze, מצלמת רוורס, מצלמת דרך קדמית, מערכות איתור, מערכת מולטימדיה אחורית, מגוון חישוקים, חיישני חניה, חלונות אחוריים כהים ומובילאיי.

"עד לפני שנתיים שלוש נושא ההתאמה האישית היה מוכר רק ללקוחות היוקרה", אומר צביקה לוי, מנהל חטיבת סיאט בצ'מפיון מוטורס. "במותגי המאסה, היבואן היה מקבל את ההחלטה מה יהיה מגוון האופציות. רק מותגים מעטים אפשרו ללקוח לעצב את הרכב על פי רצונותיו, אם בגלל בעיות ניהול מלאי, מחיר וזמן המתנה. אבל המציאות העסקית כיום בענף השתנתה ועיצוב הרכב על פי הזמנה אישית הגיע גם לפלח השוק הזה. אנו מעריכים כי כבר היום קרוב ל־45% מההזמנות שלנו כוללות רמה כזו אחרת של הזמנה אישית על פי צרכי הלקוח".

התאם לי ניסאן 

המותג היפני כבר שבר את השוק פעם אחת (לפחות) כשהציג את הג'וק, קרוסאובר קטן ממדים שבן לילה זכה לפופולריות אדירה באירופה (ובישראל) והראה את הדרך לשאר היצרנים, שאצים-רצים לרכב על גל ההצלחה עם דגמי מיני קרוסאוברים משלהם.

מאז חלפו כמה שנים וכדי להשאיר אותו בעשירייה הפותחת של הקרוסאוברים הנמכרים ביותר, הוסיף היבואן אפשרות לקבלו עם אחת מארבע חבילות עיצוב שונות העונות לשמות כמו Crazy Red, Happy Yellow, Elegant Black ו־Deep Grey, שהייחודיות שבהם מתבטאת בפסי הדלתות, בקישוט דלת תא המטען, בכיסויי המראות, בחישוקים סביב הפנסים, בספויילרים, במשענת היד ועוד. ג'וק מהדגם המאובזר והמעוצב ביותר, טקנה Privare Design, נמכר כיום (במבצע) בכ־130 אלף שקל. חבילת צבע נוסף תוסיף למחירון כ־7,000 שקל. למרות התוספת הקונים מתלהבים: 40-30% ממסירות הג'וק הן מהדגמים היקרים והמעוצבים.

גם את המיקרה, הסופר־מיני הפופולארית של ניסאן, אפשר לאפיין באופן אישי יותר, עם שילוב שני צבעים חיצוניים, מראות צד בצבע השונה מגוון גוף הרכב ועיצוב מיוחד לפנסי הערפל. כך תוכלו למצוא למשל, מיקרה לבנה עם גג שחור ומראות צד ופנסים בכתום. חבילת עיצוב כזאת תעלה ללקוח מ־3,500 שקל ועד 8,000 שקל, תלוי מה היא כוללת. אפשר להתחיל מצבעים ולסיים גם עם ג'אנטים משודרגים, ספויילרים מיוחדים, מראות מעוצבות ועיצוב פנים תואם. ומתברר, שלפחות 10% מרוכשי המיקרה מעדיפים לשלם יותר ולקבל יותר.

מי קונה את הג'וק והמיקרה המשודרגות? נשים או גברים? לדברי מורן סיטין, מנהלת חטיבת ניסאן בקרסו מוטורס, ההחלטה על רכישה של רכב כזה פחות קשורה למגדר ויותר לאופי הלקוח. "לקוחות שיש להם אמירה אישית, אהבה לאסתטיקה, אנשים טרנדים, הם הקונים. זה בדרך כלל מתבטא אצלם בכל תחומי החיים, לא רק ברכב".

שפר לי יונדאי 

הטוסון מתמודד עם קיה ספורטאז' על תואר הקרוסאובר הנמכר ביותר בישראל. הספורטאז' זול יותר (בהשוואה בין גרסאות הבסיס) אבל מתברר, שיותר משליש מרוכשי הטוסון (35% ליתר דיוק) כלל לא מחפשים את הזול יותר, אלא מבקשים מראש דגם משודרג, מצויד ויקר יותר.

הטוסון היקר, בגרסת Open Sky ב־169 אלף שקל (לעומת 158 אלף שקל ל־2,000 סמ"ק הבסיסית) מצויידת בגג שמש פנורמי, בג'אנטים 19 אינץ', ובתאורת לד בחלל הרכב ובנורות האחוריות. מעניין לציין, שגרסת הבסיס של הטוסון, זו המתמודד ראש בראש מול הספורטאז', עם מנוע 1,600 סמ"ק ותג מחיר של 143 אלף שקל מבוקשת רק על־ידי 28% מהלקוחות.

בגישה דומה מחזיקה גם מיצובישי. את גרסת 7 המושבים של האאוטלנדר (פרימיום) אפשר לקבל עם שלל אבזרים כמו מושבי עור, מושב נהג עם כוונון חשמל, חימום למושבים הקדמיים, ג'אנטים 18 אינץ', חיישנים מקוריים לנסיעה לאחור ופס כרום סביב מסגרת החלונות. לא פחות מ־33% מלקוחות האאוטלנדר מזמינים את גרסת הפרימיום הזו, כש־58% מסתפקים בגרסת הבסיס של הדגם.

"מי שכבר רוכש רכב חדש מעדיף שלא להסתפק בדגם הבסיסי", אומר דווידי פימנטה, ראש חטיבת המכוניות הפרטיות בכלמוביל, יבואנית יונדאי ומיצובישי. "עסקאות רבות נעשות באמצעות מימון ואז הפער בתשלום החודשי בין דגם כניסה למאובזר קטן יחסית, ולקוחות מנצלים את זה כדי להשתדרג".

שדרג לי מאזדה 

במאזדה, עד לפני שלוש־ארבע שנים מותג מיתולוגי ששלט לא עוררין בשוק הרכב הישראלי במשך 15 שנה, הפרסונאליזציה הולכת לכיוון אחר לגמרי. היבואנית דלק מוטורס הגיבה לטרנד התוספות בשדרוג רמת האבזור של ה־3 המשפחתית, תוך שהיא יוצאת בקמפיין "הכל כלול". מנוע 2 ליטר הפך לגרסה העיקרית במחיר זהה ל־1,500 סמ"ק (שמעט יותר מאובזרת, אבל מיובאת בעיקר לציי רכב, שם יש חשיבות לנפח המנוע). במחיר נכללת מערכת המולטימדיה מקורית מפס הייצור, לעומת התקנות מקומיות ברוב המתחרות, משולבת לגמרי במחשב הרכב ודוברת עברית מלאה. ציוד הבטיחות שודרג וכולל פנסים עוקבי פנייה ומערכות למניעת תאונה, בלימה התראת סטייה מנתיב ובקרת שטחים מתים; ויש חישוקים במידה 18 אינץ'. "אצלנו הפרסונאליזציה היא פשוט לקבל מכונית עם יותר אבזור, באותו מחיר", אומרים בדלק מוטורס. "הלקוחות אכן מחפשים את האקסטרה הזה היום".