חמישי 21 בפברואר 2019
בפייסבוקבטוויטרבאינסטגרם
נגישות
ידיעות אחרונות
הכי מטוקבקות
    צילום : ידיעות אחרונות
    זמנים מודרנים  • 08.04.2017
    לומר כן לכסף
    האם את באמת מאמינה שמגיע לך לקבל יותר? האם את באמת מאמינה עמוק בפנים שאת שווה יותר? כאן תלמדי לפתח שרירי הערכה עצמית, להבין מה את שווה וכמה מגיע לך, לוותר על כיווץ והיאחזות לטובת שחרור והכלת שפע, לקחת במקום להתבייש, לקבל במקום לבקש – ולהביא את הכסף!
    ענת לב־אדלר

    אני יכולה לקשקש לך כאן עד מחר איך את צריכה לשעוט לחדר של הבוס הגדול, לדפוק עם נעל הסטילטו על שולחן המהגוני שלו (טוב, עם הסניקרס על שולחן הכתר פלסטיק עם כתמי הקפה השחור) ולהודיע לו שככה זה לא יכול להימשך. המשכורת שלך לא עודכנה כבר יותר מדי זמן וכן, מגיעה לך העלאה. את גם יכולה לפרט באוזניו את כל הסיבות שבעולם לעניין, אבל רגע לפני שאת פותחת את הפה – בואי נבדוק אם את אכן משכנעת: את עצמך, ברור שאת עצמך, כי אם את לא תאמיני לעצמך ובעצמך, למה שהוא יאמין? האם את באמת מאמינה שמגיע לך לקבל יותר כסף? האם את באמת מאמינה עמוק־ עמוק בפנים שאת שווה יותר? כי עם כל הכבוד לתכונות כמו נחישות ולשון חדה ויכולת שכנוע ומכירה – כל עוד לא ת־א־מ־י־נ־י שאת שווה את הכסף שאת מבקשת, חבל על כל ההצגה.

     

    אמונה

     

    אז איך נכנסים לשיחה על שכר כשהמטרה היא לצאת ממנה עם עוד מזומנים ביד? קודם כל עם אמונה והכרה אמיתית וגדולה מאוד בערך שלך, בשווי שלך, במה שאת יודעת לתת ובכמה שהידע, הזמן והעבודה שלך שווים. שאת שווה. שווה כסף.

     

    "ואל תבקשי כסף. כאשר מבקשים משהו זה מציב אותנו בעמדה של ציפייה ושל תלות במי שאמור לתת", מזהירה ד"ר רונית נשר, מומחית לתת־מודע ומאמנת לתודעת שפע (גילוי נאות: רונית ואני כתבנו יחד, לפני עשר שנים, מדריך שנקרא "סוד השפע" ויש בו גם התייחסות ליחסים שלנו עם כסף). ברגע שמדברים על כסף במובן של "לבקש", להיות תלוי בנתינה של האחר ובטוב ליבו וברצון שלו להיענות לבקשה שלנו, אנחנו בעצם עוברים ממצב של התרחבות למצב של תלות ושל הושטת יד, כמו קבצן.

     

    אז מה אעשה במקום לבקש? אשאל את עצמי איך אני מקבלת יותר כסף, או מרוויחה יותר כסף, או מעלה את הערך שלי, וקודם כל בעיני עצמי.

     

    הכרה בערך עצמי

     

    "להרבה אנשים, ובעיקר נשים, יש קושי לאמוד את הערך האמיתי של העבודה שלהם", אומרת ד"ר נשר. "הרבה מטופלות שלי אומרות לי: 'אבל אני עושה את זה כל כך בקלות, כמה כסף אני כבר יכולה לדרוש'. אבל כשאת עושה משהו בקלות, זה לא אומר שגם מישהו אחר עושה את זה בקלות. לך קל מאוד לאפות עוגות מדהימות, זאת המתנה שלך, ולכן את מכינה אותן בקלות. מישהי אחרת יכולה לתלוש שערות עד שיוצאת לה עוגת ברבי שהילדה גאה לקחת לגן, ולכן היא מוכנה לשלם לך כל סכום שתבקשי תמורת העוגה שלך. הבעיה היא שאת, שעושה את זה בקלות, לא ממש מעריכה את התוצרת שלך. כאשר תביני כמה את שווה ותפסיקי להפחית את הערך שלך, תוכלי גם להכיל ולקבל סכומים גבוהים יותר של כסף".

     

    שוב "השלום מתחיל בתוכי"? אולי די עם המנטרות בשקל?

     

    "אבל זה לא מנטרות בשקל. אם את חושבת בעצמך שהעוגה המדהימה שלך שווה רק מאה שקל, למה שתקבלי עבורה 300? הרי כל עוד תאמיני שאת שווה מאה, משהו בפנים שלך לא יאפשר ל־300 להגיע אלייך, משהו בפנים שלך ידחה את ה־300. כי את לא יכולה לגבות סכום שאינו תואם את הערך הפנימי שאת מעניקה לעצמך ולשירות שאת נותנת".

     

    טוב, אז הבנו שעד שלא נלמד להעריך את עצמנו, לא נצליח לתמחר את עצמנו באופן משכנע בסכום שאנחנו שוות באמת ומן הסתם גם הבוס לא ישתכנע שהוא צריך להעלות לנו את השכר, או מזמין העבודה לא יסכים לשלם לנו תעריף גבוה, אלא יצמיד אותנו לקיר ויסגור על סכום מעליב. "לכן, כשאת נכנסת לשיחת העלאת שכר, הורידי מעלייך את הסחבות של הקבצנית ולבשי את גלימת המלכות של זו שמכירה בערך עצמה", ממליצה ד"ר נשר. "ואם קשה לך, אז קבלי שיחת תזכורת מלקוחה או מחברה אוהבת, שתזכיר לך את הערך האמיתי שלך".

     

    שיקוף של השווי שלי

     

    חשוב שיהיה מי שישקף לנו מה הערך והשווי שלנו בשוק. זה יכול להיות לקוח או מנהל שעבד איתנו בעבר ויזכיר לנו מה השירות או המוצר שלנו שווים עבורו ומה הוא העניק לו. כי לפעמים אנחנו צריכים לשמוע על עצמנו מאחרים כדי לקבל מושג. זה גם עניין של פז"מ, מוניטין, ותק וניסיון. הרי אין שום קשר בין סכום כסף שתקבל מנחת סדנאות בשנה הראשונה לפעילות שלה, לבין הסכומים שהיא יכולה להגיע אליהם לאחר 10 ו־20 שנות ניסיון ועבודה.

     

    להיפטר מתחושת התלות

     

    ברגע שאני מרגישה תלות – שאני תלויה במקום העבודה, שאני תלויה בלקוחות שלי, שאני תלויה במשרה שלי לקיום המיידי שלי – אז האמונה שלי בכישורים שלי ובעצמי, וכפועל יוצא יכולת העמידה על שלי, מצטמצמות, ואני פשוט מוכנה להתפשר, בדיוק כמו במערכת זוגית. אבל אם אני מרגישה חזקה, מאמינה בכישורים שלי ומרגישה שאני יכולה להתפרנס ולהרוויח כסף בזכות עצמי בכל מקום ובכל סיטואציה, בלי תלות בגורם כזה או אחר, בין אם הוא מעסיק ובין אם הוא לקוח, אני אגיע לחדרו של הבוס לשיחה על התשלום ועל השכר, או אעמוד מול הלקוח, ממקום הרבה יותר בטוח ומודע לערך עצמי. כשאנחנו בתלות, אנחנו בהיצמדות ואז אנחנו מתכווצים ומתפשרים כדי להיאחז בקיים. אבל כאשר אנחנו לא בתלות ולא בהיצמדות, אנחנו מתרחבים וגם תודעת השפע שלנו מתרחבת, ואנחנו יכולים להכיל את השפע שמגיע לנו.

     

    להביא את הכסף

     

    טוב, גידלנו אמונה, פיתחנו שרירי הערכה עצמית, הבנו מה אנחנו שוות, כמה מגיע לנו, ויתרנו על כיווץ והיאחזות לטובת שחרור והכלת שפע, למדנו לקחת במקום להתבייש, לקבל במקום לבקש, ועכשיו זה המאני טיים. עכשיו עלינו לצאת ולהביא את הבייקון הביתה, כלומר, ללכת להשיג את הכסף שמגיע לנו, את הכסף שאנחנו שוות באמת.

     

    רונית כפיר, אשת הרדיו המיתולוגית שהפכה למעצבת פנים ובלוגרית, מתפרנסת גם מהרצאות שהיא מעבירה בפני נשים על אסרטיביות מול לקוחות והדרך להשיג את הכסף שמגיע לך. אבל גם לה לקח זמן ללמוד איך לא להעניק את שירותיה המצוינים ללא תמורה.

     

    "פשוט נמאס לי לראות אדריכליות ומעצבות מסביבי מתייחסות לעצמן כמו אל סמרטוטים וחושבות שאם הן יורידו מחירים ויעבדו בחינם, הן יקבלו לקוחות", היא אומרת. "מבחינתי הן גם פוגעות בתחום שלי, כי הוא מוצף בנשים שרוצות עבודה. לכן כשהזמינו אותי לתת הרצאה בפני אדריכליות, היה ברור לי שזה הנושא שאני הולכת לדבר עליו. כתבתי הרצאה על האינטראקציה שלי עם לקוחות וזה הפך להיות בום".

     

    מה בעצם את מלמדת אותן בהרצאה?

     

    "בעיקר להיפטר מה'לא נעים'. שנים גם אני עבדתי בחינם, היה לי לא נעים לגבות כסף 'רק' על עצות. ואנשים בהחלט היו אומרים לי 'רק' לבוא אליהם הביתה ולהציץ אם הצבע של הספה מתאים לקיר, או 'רק' לעבור על התוכנית. אבל זו העבודה שלי לכל הרוחות, אני אמורה להתפרנס מזה. תעיפו את ה'רק'!" היא כועסת. "פנה אלייך מישהו וביקש ממך משהו? הוא צריך משהו שיש לך ולו אין – יכולת לעצב לוגו, לעבור על חוזה, לאבחן מחלה? אז למה לתת את זה בחינם כשזו העבודה שלך? אני הבן אדם הכי נדיב בעולם כשאני רוצה, אבל לא כשמחליטים בשבילי".

     

    לדבריה, אין זה פלא שבמדינה שאין לה גבולות, גם לאנשים אין גבולות. "כולנו חברים, הכל פמיליארי, וכל אחד שאת מכירה מצפה שתעבדי בשבילו בחינם".

     

    ה"לא נעים לי" זו בעיקר התנהלות נשית?

     

    "לגברים זה גם קורה, אבל הרבה פחות. פשוט נשים רגילות לשים את הצרכים שלהן במקום השני ואת הצרכים של הזולת במקום הראשון. מגיל אפס מלמדים ילדות להיות טובות ולרצות, וכאשר נערה מגלה אסרטיביות אומרים שהיא חצופה. למשל, גברים שעוסקים בעריכת דין הרי יחייבו את הלקוח שלהם על כל שעה שבה הם עסוקים בו: חשבתי על הקייס שלך, עניתי לך למיילים, התייעצתי לגביך – הלקוח ישלם. ולעומת זאת, מעטות הנשים שעושות כך. נשים מעגלות כלפי מטה את השעות, כי האינסטינקט שלהן הוא של חוסר ביטחון. הן לא רוצות לאבד את העבודה. ולכן, למשל, נשים בתחום העיצוב מחייבות רק על פגישות פרונטליות ולא יחייבו על קריאת מיילים, על הזמן שלוקח לחפש השראות, על שיחות טלפון – וכך הן מפסידות כסף".

     

    אין הנחות

     

    נקודה נוספת שמזהה כפיר כחולשה של נשים היא עניין הצעות המחיר ובקשות ההנחה. "שלחת הצעת מחיר ללקוחה, היא חוזרת אלייך? סימן מצוין. זה אומר שהיא כבר רוצה לעבוד איתך. עכשיו, נכון, יש אפשרות שההצעה תהיה גבוהה מדי ושהיא תבקש הנחה, אבל זה לא אומר שאת חייבת להיענות".

     

    אז מה לעשות?

     

    "פשוט לשתוק. האינסטינקט של אישה חסרת ביטחון שנואשת לעבודה הוא להגיד, 'אני אעשה לך הנחה', אבל הרי אם את לא תציעי הנחה ללקוח אולי הוא לא יבקש, כי גם לו 'לא נעים'. ואם הוא יבקש, התפקיד שלך זה לשתוק. לא לענות. לשבת בדממה. ואז מישהו יצטרך להישבר ראשון ולהפר את הדממה וחשוב שזו לא תהיי את. ברגע שתשתקי המשפט הבא יהיה, 'אבל אנחנו נורא רוצים לעבוד איתך', ואת תגידי, 'מצוין, בואו נעבוד ביחד, זה המחיר שלי'. ואם את לא מסוגלת לשתוק, קחי שלוק מים ובאופן מעשי 'מלאי את פיך מים'. חבר אמר לי שככה הוא שותק במשא ומתן. הוא מביא כוס קפה, שואל שאלה, לוקח שתי לגימות ושותק ואז הצד השני חייב לדבר".

     

    כרטיס הביקור

     

    ומה עושים כאשר מגיעים כל מבקשי החינמים? כפיר אומרת שעבור מצבים כאלה אפשר לשלוף שני דברים: או את המשפט "את ודאי מבינה", או את כרטיס הביקור. "כאשר מישהי שולחת לי שרטוט של הסלון ואומרת שרק אציץ, אני מיד עונה לה שבשמחה, אבל 'את ודאי מבינה שזו הפרנסה שלי' ולכן אני אשמח לפגוש אותך לשיחת ייעוץ על הסלון שלך והתעריף הוא 500 שקל לשעה פלוס מע"מ".

     

    ואז?

     

    "או שהיא בשוק ואומרת 'כן', או שהיא עוברת הלאה ואת לפחות לא הפסדת זמן בלי להרוויח כסף".

     

    ולעניין כרטיס הביקור, אומרת כפיר, הוא נפלא במפגשים פנים אל פנים עם מבקשי טובות. "ברגע שאת עושה את הפעולה הפיזית של לתת כרטיס ביקור, את מעבירה את הדיון מהזירה החברית והפמיליארית למשרד שלך, ואז מבינים שזה ביזנס. את תשלפי כרטיס ביקור ותגידי 'בשמחה אני אעבור על החוזה שלכם, אני עובדת בכל יום משמונה בבוקר, בואו אליי למשרד לפגישה'".

     

    טקטיקה נוספת שכפיר מציעה ולמדתי שאני מחבבת מאוד היא "תעשי את עצמך סתומה / הנחת חברים". "באה אלייך אמא מהגן ומבקשת שרק תבדקי את החוזה, את הקרמיקה? שחקי אותה כאילו את לא מבינה רמזים וכאילו הרגע פנתה אלייך לקוחה ותגידי: 'בכיף, אני עושה לחברים מהגן 20 אחוז הנחה'. כי אין לנו, הנשים, ברירה, אנחנו חייבות להיפטר מה'לא נעים לי' הזה, גם ובעיקר כאשר מדובר באנשים מהמעגל הקרוב".

     

    ניהול משא ומתן

     

    ומה באשר לעובדות שכירות שרוצות העלאה בשכר וצריכות לנהל משא ומתן עם הבוס? עורכת הדין אביבית מוסקוביץ, מומחית בניהול משא ומתן ובעלת משרד עצמאי, מעניקה טיפים לנשים איך לנהל משא ומתן אסרטיבי ומוצלח – ניצחונה של עוצמת הרכות, אם תרצו:

     

    • הסוד בכל ניהול משא ומתן, בין אם על כסף ובין אם בכל תחום אחר, הוא לסמן מה האינטרסים החשובים ביותר שאני רוצה להשיג ולהיות ממוקדת בהם.

     

    • באותו אופן, לסמן מה האינטרסים או הבטן הרכה של הצד השני ומה יכול לקנות אותו.

     

    • חשוב לדעת מה מאזן האימה בין הצדדים. למשל, אם אני עובדת שכירה איכותית במשרה בכירה, שממלאת כמה תפקידים ומקום העבודה שלי תלוי בידע שלי, אין ספק שמאזן האימה מבחינת מקום העבודה זו העובדה שאעזוב את משרתי אם לא אקבל העלאה. עליי להזכיר לבוס את איכויותיי בזמן המשא ומתן, כדי שיבין שאם אני עוזבת הוא יצטרך במקומי שני עובדים ולא אחד.

     

    • בכל משא ומתן מוצלח הצד השני צריך להרגיש שאני לא רואה ומרגיש רק את עצמי, אלא אני רואה ומרגיש גם אותו. כך בנה אותנו הטבע וכאשר הצד השני מרגיש שנדיבים כלפיו, גם הוא יהיה נדיב ברוב המקרים.

     

    • בסופו של דבר, הכל יחסים בין־אישיים. ככל שנקפיד לייצר אווירה בין־אישית טובה ואף חברית, יש סיכויים יותר טובים למשא ומתן הזה.

     

     

    le@yediot.co.il־Anat

     

     


    פרסום ראשון: 08.04.17 , 21:30