יש להם תחליף

הסיפור הזה מתחיל בסבא מודאג שנכדתו התינוקת נדבקה בווירוס שלא איפשר לה לאכול תחליפי חלב אם שעשויים מחלב פרה. הוריה ניסו להאכיל אותה בתחליפים הרגילים, אבל היא סירבה לאכול. הסב ראה את הנכדה מאבדת משקל בהדרגה והחליט לעשות מעשה: הוא מעך שקדים ועירבב אותם עם מים. במפתיע, התינוקת התנפלה על תמיסת השקדים וגמעה אותה בשקיקה. מכאן החלה הדרך שבסיומה הוקם הסטארט־אפ INDI שמייצר תחליף חלב לתינוקות שעשוי משקדים. אותו סבא מודאג הוא אוריאל קסלר (58), שעד 2006 שימש מנכ"ל חברת שקד תבל, שייצרה פורמולות כשרות למהדרין לתינוקות במגזר החרדי תחת קבוצת פרומדיקו.

לאחר הצלחת מבצע "התינוקת הסרבנית", פנה קסלר לחמוטל יצחק (49), שניהלה את תחום תזונת התינוקות בסימילאק ובהמשך את תחום הצריכה בחברת התרופות ניאופרם. הוא הציע לה לחפש יחד את הדגן שיכול להשלים את השקדים ולייצר תחליף ראוי לחלב אם שאינו עשוי מחלב פרה (שמהווה לפי נתוני 2016 כ־90% משוק תחליפי החלב) או מפולי סויה (10%).

השניים ידעו שלשקדים יש ערכים תזונתיים גבוהים מאוד ושהם האגוז הכי פחות אלרגני מכל האגוזים בטבע. בסופו של דבר הם מצאו סוג של דגן שאת שמו הם מבקשים לשמור בסוד ("בעתיד נחשוף אותו, אבל אפשר בינתיים לגלות שהוא סופרפוד") שערבוב שלו עם השקדים יוצר תרכובת שמחקה את חלב האם בצורה מיטבית ברמת המרכיבים התזונתיים: חלבון, פחמימה, שומן ומה שבתוכם.

קסלר ויצחק הבינו שהשלב הבא הוא למצוא את המינון הנכון בין השקדים והדגן וצירפו אליהם את מיכאל עזר (66), שהיה מהנדס המזון הראשי של מטרנה ואז מנכ"ל החברה. השלושה שכרו מעבדה בטכניון והתחילו לבצע ניסויים במטרה לא רק למצוא את המינון המושלם בין הרכיבים, אלא גם לייצר אבקה שתימס בצורה טובה במגע עם כמות קטנה של מים.

אחרי שנים של ניסויים הם רשמו את התרכובת האופטימלית כפטנט בשנת 2013. הפטנט אושר בארה"ב והוא כיום בבחינה בעוד 85 מדינות. הם מייצרים את התרכובת בתצורת נוזל במפעל באיטליה ומחפשים מקום לפתוח בו מפעל לייצור התרכובת בתצורת אבקה, שהיא הפופולרית בישראל בתחום תחליפי החלב. המטרה שלהם היא שמחירה של קופסת אבקה של פורמולת INDI יהיה זהה למחיר של מוצרי הפרימיום בשוק כמו סימילאק אדבנס ומטרנה אקסטרה קר.

בשבוע שעבר זכו חברי INDI במקום הראשון בקטגוריית פתרון התזונה הבריאותית הטוב ביותר בוועידת הפסגה העולמית לחדשנות במזון שהתקיימה במילאנו, אליה נסעו בתמיכת מכון היצוא והנספחות הכלכלית בעיר. "בוועידה דיברו גם על הפן הסביבתי של הדברים. לכולם ברור היום שמוצרים שמבוססים על צמחים הרבה פחות מזיקים לעולם ממוצרים שמבוססים על פרות שפולטות גזי חממה ודורשות שטחי מרעה וכו'", מסבירה יצחק בראיון משותף עם קסלר במשרדם הקטן ברמת החייל בתל־אביב. שותפם מיכאל עזר מתגורר בברלין ועתיד לחזור לגור בארץ בקרוב.

מי קהל היעד שלכם? הורים טבעונים שלא רוצים שתינוקם ישתה חלב פרה או הורים לתינוקות עם אלרגיות לחלב פרה ולסויה?

יצחק: "גם וגם. חלב פרה נחשב הכי דומה לחלב אם, אבל בשנים האחרונות אנשים מבינים שגם לו יש חסרונות. הביקוש לחלב בעולם עלה בין השאר כי הסינים גילו את מוצרי החלב. הניסיון להגדיל את המלאי מביא לחליבה מוגזמת שמייצרת חלב עתיר הורמונים, והמצב שהפרה הפכה לאמצעי ייצור שוחק אותה. זה משפיע על החלב, וזה עוד בלי שנכנסנו לצד המוסרי שמפריע למיליוני אנשים בעולם".

אבל לטבעונים יש תחליפים מסויה.

יצחק: "עד לפני 10־15 שנה הסויה היוותה 30% מצריכת תחליפי החלב והיום רק כ־10%. יש בסויה הורמונים אסטרוגניים ברמה הגבוהה פי 46 מחלב אם, וזה דבר שיש ויכוח האם הוא מזיק או לא. הדיון הזה גרם לירידה בצריכת תחליפי הסויה. בנוסף, יש גם את הקהל של התינוקות שאלרגיים לחלב פרה או לסויה, כשרבע מאלו שאלרגיים לחלב אלרגיים גם לסויה. הורי התינוקות האלה עוברים בין מוצרים עד שהם מוצאים משהו שהתינוק אוהב, ולא פעם הם מגיעים לשוק התחליפים המפורקים (עשויים מחלב פרה שהחלבון שבו פורק לאבני הבניין שלו, ע.מ) אבל הטעם שלהם מגעיל והם יקרים מאוד. אנחנו מציעים שאנשים שהתינוקות שלהם אלרגיים לחלב פרה או לסויה יעברו ישר ל־INDI ולא למפורקים".

כרגע יש לכם היתר למכור רק לתינוקות מעל גיל שנה. למה?

קסלר: "את ההיתרים נותנות רשויות הבריאות המקומיות בכל מדינה, ובכולן מותר לנו כרגע למכור את המוצר רק מעל גיל שנה. הסיבה היא שהרגולציה למוצרים עבור תינוקות מעל גיל שנה מקלה יותר מאחר שבגיל הזה התחליף אינו האוכל היחיד שהתינוק אוכל. אחרי שנגייס כסף נוכל לממן בדיקה בבית חולים של המוצר בעלות של כמה מאות אלפי דולרים. מי שאנחנו מקווים שינהלו את הבדיקה הזו הם מי שכבר עברו על הרכב הפורמולה שלנו: פרופ' רון שאול, מנהל המרכז הגסטרו־אנתרולוגי ברמב"ם, ובריג'יט כוכבי, דיאטנית תינוקות ומנהלת המרכז לתזונה ודיאטה של ילדים ותינוקות בתל השומר".

מה האסטרטגיה שלכם לשוק הישראלי אחרי ההשפעה של פרשת רמדיה על הצרכנים?

יצחק: "ההשפעה של טראומת רמדיה משתנה בין אוכלוסיות. יש הורים שמרניים וחרדתיים שרוצים ללכת רק במיינסטרים ולא מחפשים הרפתקאות, ויש כאלה שמחפשים דווקא את הדבר הכי חדשני. הצרכנים הישראליים שאנחנו מכוונים אליהם בשלב הראשון הם הטבעונים שמחפשים חידושים כל הזמן, ואני לא צריכה בכלל להסביר להם למה תחליף כמו שלנו זה דבר טוב".

כבר גייסתם הון?

קסלר: "עד עכשיו השתמשנו במימון אישי בלבד של כמה מאות אלפי דולרים. אנחנו צריכים 1.5־2 מיליון דולר שיאפשרו לנו להתחיל מכירות והפצה. משרדי הממשלה בישראל לא הבינו עד היום את החשיבות של המוצר ולא קיבלנו עזרה. אין הרבה משקיעים ישראליים בתחום הזה ומשקיעים זרים לרוב רוצים שהנהלת העסק תפעל לצדם בארצם, אבל לנו חשוב מאוד לפתוח מפעל בישראל ולנהל את העסק מפה".