ארומה עם תנובה

תנובה זכתה בהסכם לאספקת מוצרי חלב לרשת ארומה, רשת בתי הקפה הגדולה בארץ. המו"מ הממושך שניהלה ארומה ישראל עם תנובה וטרה במקביל, הסתיים בשבוע שעבר בחתימת הסכם עם תנובה להספקת מוצריה לרשת לתקופה של 3 שנים.

בין המחלבות מתנהל קרב ארוך על הספקת מוצריהן לרשתות הקפה ובתי המלון. שוק זה מגלגל כ־350 מיליון שקל בשנה אם כי הרווחיות בו אינה גבוהה בשל התחרות העזה בין טרה ותנובה שמאלצת אותן להוריד מחירים.

עוד נודע כי קודם לכן חתמה תנובה על הסכם דומה עם רשת לנדוור, גם הוא לתקופה של 3 שנים.

מבחינת תנובה מדובר בהישג חשוב מאחר שארומה ישראל היא רשת בתי הקפה הגדולה בארץ ואילו רשת לנדוור היא רשת בתי הקפה הצומחת ביותר. לרשת ארומה ישראל יש כיום 138 סניפים, ולפי הערכות, מחזור המכירות השנתי שלה הוא כ־700 מיליון שקל. רשת לנדוור שהוקמה ב־2004 מונה כבר 64 סניפים, 9 מתוכם נפתחו מתחילת 2017. בנוסף היא בעלת רשת "עלמה", שגם לה תנובה מספקת את מוצריה. שתי הרשתות היו על הכוונת של טרה שביקשה להרחיב את פעילותה בשוק בתי הקפה.

בעוד שחברות החלב נדרשות למאמצים שיווקיים ופרסומיים כדי למכור את מוצריהן לצרכן, המכירות לרשתות בתי הקפה ובתי המלון מובטחות מעצם ההסכם ואינן דורשות השקעה שיווקית. עם זאת, כאמור, הרווח של המחלבות על מכירות אלה הוא נמוך במיוחד.

"זה לא סוד שחשוב לנו לפגוש את הצרכן מחוץ לבית, אם זה בבתי הקפה, בבית מלון, ובכל הזדמנות אחרת", אמר אבינועם בן־מוחה, סמנכ"ל מכירות השוק המקצועי בתנובה. "תחרות היא שם המשחק אבל היא כבר לא מתבססת רק על מחיר. היום רשתות הקפה ובתי המלון שמחפשים בידול וייחודיות, מחפשים מעבר למוצרים גם גורם שמסוגל להעניק להם פתרונות קולינריים, גם ברמת המוצר וגם הרמת חוויית הצריכה".

המאבק בין תנובה לטרה מתנהל גם על רשתות בתי המלון כשלדברי מקור בכיר בשוק, השתיים מנהלות מאבק עיקש ביותר. בשבועות האחרונים רשמה תנובה הצלחה לאחר שחידשה את האספקה לרשת מלונות ישרוטל, להסכם שתוקפו 3 שנים. קודם לכן הצליחה תנובה לחדש את ההסכמים גם עם רשת דן ורשת פתאל. לדברי בן־מוחה, חברות החלב יוזמות מהלכים קולינריים רחבים הרבה יותר מאשר בעבר ואלה תורמים להעמקת הקשר בין הצדדים.

דוגמה לכך הוא פרויקט שעושה תנובה בימים אלה במלונות רשת פתאל תחת השם "פתאל מרקט" כשאורחי המלון באילת זוכים לחוויה קולינרית ייחודית בארוחות הבוקר שמדמה ביקור בשווקים הפתוחים שפורחים בשנים האחרונות, כמו שוק מחנה יהודה, שוק הכרמל, שוק לוינסקי ועוד.