עסקים באוויר

לפי הערכות, יש היום עשרות אלפי ישראלים שעוסקים בדרופֿ–שיפינג ־ שיטת מכירה באינטרנט בלי להתעסק עם מלאי מוצרים, אריזה ומשלוח: מקבלים הזמנה, מעבירים לספק, והוא שולח ללקוח • למה הטרנד תפס כל כך בישראל, האם באמת מדובר בכסף קל ומהיר כמו שמנסים להציג זאת, וממה להיזהר?

מאת שושנה חןעדכון אחרון: 21.08.17 , 00:15

"אוניברסיטה" לחתולים הייתה אחד הלהיטים הגדולים ביותר שמכרה דבי זילברמן (57), סבתא ירושלמית, מהנדסת מחשבים במקצועה, שהחלה לפני שנתיים, אחרי שאיבדה את משרתה, לעסוק בלהיט החדש של שוק המסחר הישראלי: הדרופ־שיפינג. היא כבר מכרה מאות "אוניברסיטאות" כאלה – שטיחונים קטנים עם צעצועים מותאמים לחתולים, שיוצרו בארה"ב ונמכרו על ידיה לאמריקאים – וזאת מבלי ש"אוניברסיטה" אחת אפילו עברה פיזית תחת ידיה. "אין לי פיזית את המוצר, אף פעם לא ראיתי אותו, אני קונה ומוכרת בארה"ב, וזה היופי של השיטה שמאפשרת לי תוך חמש שנים להגיע למשכורת שאליה הגעתי אחרי 25 שנה בהיי־טק", אומרת זילברמן.

מה זה דרופ־שיפינג? מדובר בשיטה שבה מוכרים מוצרים דרך האינטרנט ללא החזקת מחסן ומלאי, ללא התעסקות באריזה ומשלוח. הסוחר מקבל הזמנה ותשלום, מזמין את המוצר מחנות או מסיטונאי, וזה שולח את המוצר ישירות ללקוח. מי שהתחיל את הדרופ־שיפינג (שם שמשמעותו, בפרפרזה: ויתור על המשלוח, מנקודת ראותו של הסוחר) הן חנויות הענק המקוונות אמזון ואי־ביי, הנחשבות עד היום לפלטפורמות העיקריות והנוחות ביותר למסחר בצורה הזו, אבל בשנים האחרונות חלה עלייה במספר סוחרי הדרופ־שיפינג העצמאיים, שדי להם באלפי שקלים, ללא השקעה במלאי, בחנות, בשיווק וכו', כדי לפתוח עסק ויכולים למכור הכל. בדרך כלל מתמקדים במוצרים לקהלי יעד מסוימים, ורוב הפרסום נעשה בפייסבוק. והישראלים, כמו הישראלים, עטים על הטרנד החדש. יש אפילו קורסים לדרופ־שיפינג, שמועברים על ידי אנשים שהפכו ל"גורואים" בתחום.

"אנחנו מעריכים שיש היום עשרות אלפי ישראלים שעוסקים בדרופ־שיפינג, עם קבוצות פייסבוק שמונות 6,000־8,000 חברים ויותר", אומרים אלעד ברינדט־שביט, סמנכ"ל בפייסבוק ישראל, ומור אלדאג, מנהלת לקוחות אי־קומרס (סחר אלקטרוני) בחברה. "אנחנו רואים יותר ויותר ישראלים שמגלגלים מאות אלפי דולרים ואפילו מיליוני דולרים בשנה מזה".

גם בשוק העולמי מדובר בזירת ענק: ב־2016 הסתכם כלל שוק האי־קומרס ביותר מ־1.6 טריליון (מיליון מיליארדים), ועל פי מחקר של חברת 3PL, שליש(!) ממנו מתנהל בשיטת הדרופ־שיפינג. 34% מההזמנות באמזון מתנהלות בשיטה הזו.

האם מדובר בהמצאת המאה, או בעוד סוג של בועה שתגדל עד שתתפוצץ? אריאל אוטניק, סמנכ"ל Feedvisor, המתמחה באי־קומרס, משוכנע שמדובר בבועה. "אני רואה את ים הקורסים, את ים המודעות, את ההבטחות שלא תצטרך לעבוד בחיים, ושאפשר להתפרנס מכל מקום בעולם, ואני מודאג. כולם מדברים על ההצלחות והיתרונות של השיטה, אבל לא מדברים על הקשיים, בעיקר בניהול ההזמנות, עקב תלות בגורמים שאינם בשליטת הסוחר, ובשירות לקוחות למוצרים שהוא לא שולט באיכות שליחתם. ובנוסף, אמזון, שהיא הזירה הגדולה ביותר בעולם לדרופ־שיפינג, וגם זירות נוספות – מקשות כיום יותר ויותר על המוכרים למכור אצלם מוצרים אם המחיר אינו הנמוך ביותר בשוק. אמזון מוציאה מהר מאוד את מי שלא מצליחים לעמוד בתחרות המחירים הקשה. המודל ככלל נמצא בירידה, בעיקר בשוק האמריקאי הגדול, עקב שולי רווח נמוכים וקשיים לספק את איכות השירות הגבוהה. מעטים הסוחרים המצליחים לקיים עסק בצורה הזאת לאורך זמן. חלקם נסגרים וחלקם משנים את המודל העסקי. באירופה אולי הישראלי יכול להמשיך לרכוב על סוס הדרופ־שיפינג. בארה"ב השוק הולך ומצטמצם. מדובר באופנה ששיגעה את השוק האמריקאי לפני מספר שנים".

גם אם לא מדובר בבועה, זה בהחלט לא קיצור דרך נוח ומהיר לכסף קל. גם האנשים העוסקים בכך מודים שמדובר בעבודה קשה, שצריך להתמודד עם תחרות קשה, להכיר את קהל היעד של המוצר שנמצא לרוב מעבר לים, לדעת איך לשווק ולפרסם אותו נכון, להתמודד עם ביקורות של לקוחות לא מרוצים בפייסבוק ועם עמלות שמכרסמות ברווחים. בקיצור, אל תצפו בהכרח לשבת על שפת הבריכה ברגליים משוכלות ולחכות שהכסף ייכנס לחשבון.

צמידי גברים ועיטורי חד־קרן

אלמוג קינן (25) מכרמיאל, שסוחר בדרופ־שיפינג וגם מלמד איך לסחור, לא השלים בגרות. "סיימתי י"ב כיתות אבל לא ניגשתי לבחינות", הוא מספר. היום הוא נחשב לגורו של התחום. הוא כבר הכשיר 700 תלמידים בקורס שמחירו היום הוא 4,500 שקל. כמה מהם כבר החזירו את ההשקעה בקורס? קשה לדעת. "אני פותח להם את הראש, אומר להם: תחשבו על הסכומים הגבוהים ביותר, ויש לי תלמידים שעושים יותר ממני", הוא אומר. "יש חנות לבגדי נשים בנישה מסוימת שמכרה ב־100,000 דולר לחודש".

הוא עצמו מפעיל שתי חנויות אינטרנטיות שבבעלותו ואחת עם שותפים. באחת הוא מוכר תכשיטי וצמידי גברים ב־40־150 דולר ("לארה"ב, אנגליה, אוסטרליה, קנדה וסעודיה"), באתר שני הוא מוכר מוצרים עם עיטורים של חד־קרן, ובשלישי מוצרים "גותיים". "החוכמה היא למצוא מוצרי נישה שידברו לקהל יעד מסוים, שיקנה ברגע שהמודעה קופצת לו מול העיניים בפייסבוק". לדבריו, הוא מגלגל עשרות אלפי דולרים בחודש. על שיעורי הרווח, כמו אחרים, הוא לא מוכן לדבר. לפי הערכות של מקורבים לתחום, הרווחים נעים בין 5% ל־40% – תלוי במוצר, בספק, בשיווק, בעמלות, בהחזרות.

בדף הפייסבוק שלך אתה מעלה תצלומים פסטורליים שלך שוחה בבריכה, כאילו הבטחה לחיים הטובים. בעבר עסקת גם בשיווק רשתי. אתה לא מוכר חלומות?

"אל תתבלבלי, מדובר בעסק לכל דבר. דרופ־שיפינג הוא לא מתכון להתעשרות מהירה. אמנם יש הזדמנות לעשות סכומים גדולים בזמן קצר, אבל צריך לדעת לעבוד נכון".

ניר בסל (35) מיבנה, נשוי + 3, מוכר בשיטת דרופ־שיפינג ביגוד, בגדים לתינוקות וחומרי ניקוי, וגם מלמד קורסים בדרופ־שיפינג. "חוץ מבתים ומכוניות, מכרתי הכל", הוא מספר. "המוצרים המטורפים ביותר? כדי קבורה. מכרתי כמה עשרות ברווחים טובים". המכירות המאתגרות ביותר כרוכות בזיהוי טרנדים, אומר בסל. "אני משוטט הרבה באתרי מסחר סיניים ומסתכל מה נמכר. זיהיתי שבאתרים השונים החלו למכור משחק חדש בשם ספינר, לפני שהתפרסמו הכתבות הרבות על התופעה. קניתי 50, העליתי לחנות המקוונת שלי, כולם נרכשו. רכשתי עוד 400. בשיא מכרתי ב־35 דולר יחידה שעלתה לי 3 דולר, והרווחתי 2,400 דולר ב־3 חודשים".

את מיכל רייכמן מחברת online Kitana מכנים בפייסבוק ישראל "דרופ־שיפינג הדור הבא". במסגרת החברה שלה היא מפעילה לא פחות מעשר חנויות אינטרנטיות שונות, שש מתוכן בתחום בגדי ילדים. את הראיון איתה אנחנו מקיימות בשיחה טלפונית לקופנהגן, בה היא שוהה עם בעלה ושתי בנותיה (2 ו־4) למשך חודשיים וחצי בקיץ ("לא מסוגלת להתמודד עם החום בישראל"). בינתיים העסקים ממשיכים להתנהל במלוא המרץ. חנות אחת של בגדי בנים לאמהות שאוהבות שחור־לבן, שנייה לבגדי מלמלות ונצנצים ורדרדים ופסטליים לבנות, חנות למוצרי תינוקות ועוד.

לדרופ־שיפינג הגיעה רייכמן מתחום הייעוץ לשיווק של אתרי גיימינג. לפני כשנתיים, אחרי שעקבה אחרי הצלחת המכירות של גיסתה ובן זוגה בתחום, החליטו היא ובעלה לעזוב את התחומים בהם עסקו בהיי־טק. "הקמנו את החברה, ובמקביל פתחתי גם קורס לחברים איך להקים חנות ולפרסם בפייסבוק".

רייכמן מפעילה שירות לקוחות עם 20 עובדים בפיליפינים: "בארץ אני מעסיקה שני עובדים – מעצבת ומנהל – שאין להם תחליף, אבל מחצית המשכורות שלהם יכולה לממן את כל המשרד שלי בפיליפינים". גם זילברמן מעסיקה עובדת בפיליפינים, וגם לקינן יש עובדות בפיליפינים ובאוקראינה. הסיבה העיקרית: חיסכון בעלויות.

רייכמן אומרת שמחזורי המכירות שלה מגיעים למיליוני שקלים בשנה. אבל מצננת את ההתלהבות: "טועה מי שחושב שמדובר בכסף קל. לא קל להיות עצמאי. אתה צריך לתת שירות וערך מוסף לקונים".

ואכן, היא מודה שבהדרגה היא נוטשת את הדרופ־שיפינג המסורתי ועוברת למכירה רגילה באינטרנט של מותגים שהיא מייצרת, בגלל הצטמצמות הרווחים בשנתיים האחרונות. "התחרות הולכת ונעשית קשה. כל אחד עושה קורס, נהיה גורו ומוכר לאנשים חלום. בואו תעשו כסף. פייסבוק הוא פלטפורמה נהדרת להביא אנשים. מצד שני, אם יש עליך ביקורת לא טובה בפייסבוק, זה כמו צונאמי. בארה"ב ארגוני הצרכנים קשוחים היום הרבה יותר. כשבחג המולד האחרון צרכנים כתבו ביקורות שליליות על השילוח שלנו, ראינו מיד ירידה חדה במכירות. בלי שירות טוב לא תוכל לשרוד".

רו"ח ערן תורג'מן ממשרד רואי החשבון מקל, גודסי ותורג'מן, יכול להעיד על הקושי: "בשנה האחרונה הגיעו אליי כעשרה לקוחות מהתחום. שבעה הפסיקו אחרי חצי שנה כשנוכחו לדעת שהרווח מאוד נמוך. אם אתה רוצה להצליח, עליך להגביל את מחיר המוצר, והעמלות נוגסות ברווחים".

למי משלמים עמלות? לאמזון ולאי־ביי, שדרכן מוכרים, לפייסבוק על הפרסום, לפיי־פאל על התשלומים. העמלות לכל אחד מאלה נעות בין 4% לעשרות אחוזים. מי שלא יודע לעשות את החשבון - מפסיד. שלא לדבר על ההחזרות, שעלולות ליפול על חשבון סוחר הדרופ־שיפינג.

שחר אשכנזי (29) ממושב בית שקמה, 3 שנים בדרופ־שיפינג, שהיום גם מלמד: "מדובר בעולם מאוד דינמי. מה שלמדת יכול להיות לא רלוונטי בעוד חצי שנה. בבסיס, צריך לעבוד קשה, להתמקצע, זה לא קסם ואין נוסחת קסם".

מתאים לנו

אף שגם בעולם מדובר בתחום משגשג, בישראל עוד יותר: "שוק הדרופ־שיפינג גדל כאן בקצב של 50% בממוצע בשנה, לעומת 20% בעולם", אומר תומס סלימאס, מייסד ומנכ"ל "אוברלו", הנחשבת למובילה עולמית בתחום. ב־13 בספטמבר יגיע סלימאס לארץ להרצות ביום עיון שיוקדש לדרופ־שיפינג בחסות פייסבוק ישראל.

מומחית השיווק מרב שפירא, מנכ"ל משותף ב"סי־איי מידע שיווקי", שחקרה את העלייה בפופולריות של התופעה בארץ: "הדרופ־שיפינג מוריד חסמים ומתאים מאוד לאופי היהודי. השיטה דורשת תחכום, פתיחות גבוהה לעולם הגדול, הרבה סקרנות ורצון לעשות, מול ההבטחה הגדולה שמפזרים המעורבים בה. ההכנסה הפסיבית מפתה: תשב בבית, בבריכה בבית מלון, ונכניס לך כסף. החלום משווק ונדחף על ידי אי־ביי, שמקבלת עמלות של 10%־12%, על ידי פייסבוק, שמרוויחה מהפרסומות, וגם על ידי מנטורים פרטיים שצצים כמו פטריות אחרי הגשם עם תוכניות לימוד וקורסים בעלויות של 3,000־6,000 שקל".

את המודאגים כמו אוטניק מ־Feedvisor מנסה להרגיע יעל גלזר, מומחית לשיווק באינטרנט ובעלת חברת ההדרכה "גלזר הדרכה", שמכשירה מוכרי אי־קומרס בקורסים שעלותם 5,000 שקלים האחד: "תמיד כשאנחנו רואים אנשים שהצליחו אנחנו תוהים האם זאת תרמית? מה גם שרבים נכוו מכל מיני שיטות שיווק פירמידה ושיווק רשתי. הסחר האלקטרוני הוא סיפור אחר לגמרי. אתרי מסחר כמו אי־ביי ואמזון מאובטחים בקפידה ונוקטים אמצעים משוכללים למניעת הונאות".

גם סלימאס מאמין שהדרופ־שיפינג ימשיך לגדול. "השוק הגדול ימשיך להיות השוק האמריקאי. הספקים הסינים משתנים ומתאימים עצמם לדרישותיו. חלקם פותחים מחסנים בארה"ב כדי לספק תוך יומיים. ההישרדות בשוק תדרוש מוכרים מתוחכמים ומקצועיים יותר. שגיאה חוזרת היא מכירת מוצרים ברווחים מופרזים".

מה היית עושה אם היית פותח היום עסק דרופ־שיפינג?

"משקיע קודם כל בהגדרת קהל היעד, חושב איך לעודד אנשים להגיע אלי, ורק אחר כך מחפש את המוצר".

אין ברירה, צריך לשלם

בראשית אוגוסט דיווחה רשות המסים על חשוד בן 34 מטבריה שנעצר ושוחרר בערבות בחשד שהעלים הכנסות בכ־10 מיליוני שקלים שהפיק באינטרנט תוך ארבע שנים בשיטת הדרופ־שיפינג, יחד עם אחיו.

צריך לדעת: כמו בכל עסקה אחרת, גם בעסקה באינטרנט עליכם לשלם מס הכנסה וביטוח לאומי על הרווחים, מסביר רו"ח ערן תורג'מן ממשרד רואי החשבון מקל, גודסי ותורג'מן. המס וביטוח לאומי ישולמו על הרווחים בניכוי העמלות. מותר לבקש להכיר בכל הוצאה שקשורה לעסק, כמו אחזקת מחשב ואף משרד בביתכם. מומלץ לשמור תיעוד מלא של כל העסקאות, כולל תשלומי העמלות והחשבוניות שמוציאים לכם הספקים בחו"ל.

לעבוד עם מעט ספקים קטנים

אלעד ברינדט־שביט, סמנכ"ל לקוחות בפייסבוק, יעל גלזר, בעלת "גלזר הדרכה", ושחר אשכנזי מייעצים:

• עדיף לעבוד עם מעט ספקים קבועים – זה מסייע לבקרה על איכות המוצרים וזמני המשלוח. אם יש לכם ספק חדש, מומלץ לבצע קודם כל הזמנה אישית לעצמכם, כדי לוודא את איכות המוצר, עמידה בלוחות זמנים ואיכות האריזה.

• בחרתם לעסוק בקטגוריה מסוימת? למדו אותה. קראו כתבות, היכנסו לפורומים.

• נתחו את הקמפיינים הפרסומיים — מה עבד ומה לא, ושפרו.

• אין לכם ידע בעיצוב גרפי? יש פתרונות זולים – מעצבים מהפיליפינים, בנגלה־דש, הודו וסוכנויות לאיתור אנשי מקצוע.

• המחישו בסרטון קצר את תועלות המוצר.