שבת 16 בדצמבר 2017
ידיעות אחרונות
צילום: אלעד גרשגורן
24 שעות • 03.12.2017
שרונה ורחל חופפות את אמריקה
זה ממש סיפור סינדרלה: כך הצליחו שתי אמהות ישראליות להעלות על המדפים של ענקית סופרמרקטים אמריקאית את מותג הטיפוח האורגני שלהם EcoLove, וליצור שיתוף פעולה מפתיע גם עם אמזון. מחזור המכירות כבר מסתכם במיליונים. והיעד הבא? יפן
שושנה חן

שרונה רומנו־לזר ורחל סגל בן־דוד, שותפות ויזמיות בתחום הטיפוח האורגני, הצליחו לעשות את הבלתי נתפס במונחים ישראליים, ולהעלות על המדפים באמריקה את מותג הטיפוח האורגני EcoLove שהן מייצרות בישראל. במשך שנתיים עמלו השתיים על פיצוח השוק האמריקאי ולבסוף תקעו יתד ברשת Whole Foods, ענקית הסופרמרקטים הנחשבת לסמן הימני העולמי בתחום המוצרים הידידותיים לסביבה.

 

לא סתם מצאה רשת הסופרמרקטים הענקית הזו עניין במוצרים האקולוגיים מישראל. התחום האורגני ידוע כאחד ממנועי הצמיחה החשובים בתחום מוצרי הצריכה בכל העולם, עם קצב צמיחה של 10 אחוזים בשנה ומחזור של 3 מיליארד דולר.

 

לחגיגה הזו הצטרפו כאמור היזמיות מישראל, שמגלגלות בארץ מחזור של 10 מיליוני שקלים בשנה ממוצרי היגיינה וטיפוח אורגניים, וכעת ניתן למצוא את הבקבוקים הנושאים תווית ישראלית ב־80 מתוך 450 סניפי הרשת האמריקאית. אבל כמו בכל סיפור מתח טוב, גם כאן מגיעה התפנית המפתיעה: בעוד שני הצדדים מדברים על המשך שיתוף הפעולה, ומנהל המכירות האמריקאי של השתיים מתזז בטיסות טראנס־אטלנטיות כדי לסגור עוד ועוד חוזים, נחתה על השולחן פצצה במונחים קמעונאיים: תמנון הצרכנות "אמזון" שלח זרועות ארוכות ורכש את רשת המרכולים האמריקאית המובילה, כחלק מהמגמה של ענקית קמעונאות האון־ליין להתבסס גם בחנויות אמיתיות, בעולם האמיתי.

 

בעיניי זה דווקא נפלא. תתחילו למכור גם באמזון.

 

"את צודקת. זה בדיוק מה שעשינו. לאחר שנבהלנו קצת, כי אולי דברים ישתנו בעקבות הרכישה, הבנו שבעצם יש כאן הזדמנות כפולה. אז אחרי שביססנו את השיווק בפלורידה, ובמרכז ארה"ב כולל מכירה ברשתות קטנות ופרטיות בניו־יורק ווירג'יניה ובולטימור, ואנחנו בהחלט נהנות מגרף מכירות דרמטי, שמנו רגל גם באמזון ונכנסנו לשם בקטנה. אז כן, אנחנו מוכרות גם באמזון עכשיו, אבל שומרות על פרופורציות".

 

למה לא אירופה? לא קרוב, נוח ונגיש יותר יותר?

 

"בהתחלה באמת חשבנו על השוק האירופי, חרשנו עשרות חנויות באיטליה, צרפת, גרמניה, אנגליה ואיפה לא. אבל גילינו שהשוק האמריקאי מתאים יותר. בין השאר, גם בגלל בעיית החרם מול ישראל במדינות אירופיות רבות, וגם כיוון שבארצות־הברית הצלחנו לעשות חיבור שהניע את הגלגלים, עם יהודי אמריקאי שעלה לארץ וגר בזכרון־יעקב, חזר להתגורר בארצות־הברית והוא מנהל המכירות שלנו בשוק האמריקאי כבר שנתיים. וגם כאן לא פיקניק. צריך קשרים עם הרשתות, ומישהו שמכיר איך הראש האמריקאי עובד. הוא כל כך שונה מהראש הישראלי. הכל פה ריכוזי מאוד וצריך להבין איך לפצח את זה", אומרת סגל־בן־דוד. "כיוון שבשוק האמריקאי האורגני אין כמעט מוצרים ישראליים, מבחינתנו זו הזדמנות", מוסיפה רומנו־לזר. "גם גילינו שהצרכן האמריקאי אוהב מאוד ריח של לבנדר, אבל גם ריחות של ירקות כמו מלפפון, פטרוזיליה ותרד".

 

במה עוד שונה הצרכן האמריקאי מהישראלי?

 

"אני כבר יכולה להגיד שהמודעות של האמריקאים לצרכנות הרבה יותר גבוהה. יש בחנויות כמות היסטרית של מוצרים והתחרות עצומה. ואני גם מודה שאנחנו עדיין לא מספיק יודעות, לומדות את השוק ולפנינו עוד דרך ארוכה", מודה רומנו־לזר.

 

עובדות בלילות מול ארה"ב

 

הן חברו בזכות הבעלים שלהן, שמכירים מילדות. השותפות העסקית התגבשה כאשר יום אחד בחודש אוגוסט רותח הגיעה רומנו־לזר בייאוש מוחלט לבית חברתה. "היא נכנסה והתפרקה על הספה. סיפרה שאחיה, שעבד איתה בחברה עד אז, החליט שהוא עוזב ובמקביל גם המזכירה עזבה. היא לא ידעה מה לעשות. אמרתי לה שאני בבית בשעות שהילדה בגן, ושבינתיים אין לי בעיה לעזור לך", נזכרת סגל בן־דוד. מה שהתחיל כזמני, הפך לשותפות אמיצה, "כי אצלי זה הכל או לא כלום ונכנסתי עם כל הלב.

 

האמת שגם לי ההצעה הזו הגיעה בזמן. אחרי שתקופה ארוכה מצאתי את עצמי נוסעת בכל יום ארבע שעות מהעבודה ואליה, והחלטתי שעם הקטנה אני לא מוכנה לזה יותר. עם הבנות הגדולות זה הסתדר כי בעלי היה אב השנה, אבל אני רציתי את האמהות שלי בחזרה", אומרת סגל בן־דוד שהיום היא שותפה מלאה בחברה שהקימה רומנו־לזר.

 

רומנו־לזר (49) גם היא נשואה ואמא לשלוש בנות, התחילה את דרכה בתחום הטיפוח ברשת ניו־פארם, לאחר מכן היא ניהלה את המותג "קליניק" בחברת "אסתי לאודר" "ולפני עשר שנים החלטתי להיות עצמאית. הבנתי שכל מה שאני עושה למען אחרים אני יכולה לעשות למען עצמי".

 

גם סגל בן־ דוד, נשואה ואמא ל־3 בנות, התחילה גם את דרכה בניו־פארם, אבל לא שם הכירו השתיים. "ניו־פארם, שעברה שישה בעלים בשבע שנים, היה לי בית ספר להישרדות קמעונאית. התחלתי בקטן והתקדמתי למשרות ניהול, עד שבשנת 2006 עזבתי לרשת ילו ומשם לתפקידי מטה ב־AM:PM. עד שנולדה הקטנה והחלטתי שאני מחפשת עיסוק ידידותי לאמהות. ברוב העסקים שבהם עבדתי הייתה דומיננטיות של גברים, ההתנהלות לא תמיד הייתה סמל היעילות. היום אני יודעת שלא צריך ישיבה בשש בערב כדי לסכם דברים. בלילות אנחנו עובדות מהבית מול ארצות־הברית והכל טוב".

 

300 נקודות מכירה

 

את המעבר מקוסמטיקה קונבנציונלית לאורגנית עשתה רומנו־לזר לאחר שחיפשה פתרון לבעיות העור מהן סבלה. "שנים רבות סבלתי מגירויים בעור, שמתי לב שהמעבר למזון אורגני ולמוצרים טבעיים עזר, אבל לא אהבתי את הנראות ואת הסטייל של מה שהוא טבעי או אורגני. החלטתי שאפשר לעשות את זה יותר טוב ולהביא לצרכן הישראלי שמעדיף אורגני וטבעי גם חוויית קנייה", נזכרת רומנו־לזר איך הכל התחיל. "בשלב ראשון הצטרף אליי אחי, שבא מעולם הקולנוע. בדקנו היכן מתקיימת התערוכה האורגנית הגדולה בעולם ובפברואר 2008, בקור כלבים, היינו שם, בנירנברג, מחפשים מוצרים. הסדרה הראשונה שייבאנו לארץ הייתה של מוצרי היגיינה נשית מכותנה אורגנית. היום אנחנו מוכרים ב־300 נקודות מכירה, כולל מחלקות הטבע בשופרסל, חנויות טבע, בתי מרקחת ועוד.

 

לקחת חתיכת סיכון גם בחינוך הצרכנית הישראלית למוצרי היגיינה אורגניים.

 

"בהחלט ידעתי שאני מתחילה באחד השווקים הקשים ביותר, בגלל הנאמנות הגבוהה מאוד של הצרכניות למותגים בתחום של היגיינה נשית. בפועל גיליתי שהמצב הרבה יותר מאתגר: שהשוק לא גדול, שקהל היעד מוגבל ושהמחיר הגבוה הוא חסם משמעותי ובצדק. במוצרים שלנו עדיין אין את אריזות החיסכון הגדולות, אין את המבצעים האגרסיביים והפערים בין מגן תחתון אורגני למגן תחתון סינטטי יכולים להגיע גם ל־100 אחוז".

 

וזה מה שמרגיז בכל פעם שמנסים לשכנע אותנו בחשיבות צריכת המוצרים האורגניים. מדוע פערי המחירים גדולים כל כך?

 

"ראשית בגלל חומר הגלם. כותנה אורגנית יקרה פי כמה וכמה מהאלטרנטיבה, ושנית גודל השוק. האורגני הוא עדיין נישה. אם כי בשמפו הפערים קטנים יותר, מול מותגי האמצע אנחנו יקרים ב־30% וזה כבר נסבל", אומרת רומנו־לזר.

 

ובכל זאת באחת הסדרות שלכן אני מגלה בושם. אז איפה האורגניות?

 

"מצאנו שהבישום הוא רכיב קריטי עבור הצרכן, אז אנחנו משלבות אותו בסדרה הזו. מדובר בבישום איכותי. לא נשתמש ברכיבים ירודים. אגב, דווקא בבישום יש הפחדת יתר של הצרכן. האם ידעת שבישום לא טבעי יכול להיות באיכות גבוהה יותר מבישום טבעי דווקא בגלל ההקפדה על תהליך הייצור? הוא גם פחות אלרגני מבישום טבעי", מסבירה סגל בן־דוד. "כמעט בלתי אפשרי לחיות חיים אורגניים במאה אחוז, ולכן צריך למצוא את שביל הזהב", מוסיפה רומנו־לזר. "להציע ללקוחות מוצרים שהם מקסימום אורגניים ומינימום מזיקים".

 

ומה עם כישלונות?

 

"בהחלט היו. לפני שמונה שנים הבאנו חטיפי בריאות אורגניים, והתברר שהם הגיעו לשוק הישראלי טרם זמנם".

 

והחלום הבא?

 

רומנו־לזר: "המזרח מפתה אותי מאוד. אני רוצה לשווק ביפן. אחרי הצבא נסעתי לשם לשנה וחצי ואפילו למדתי יפנית, אז יש על מה לחלום".

 

 


פרסום ראשון: 03.12.17 , 20:20