חנות קטנה ומטריפה
התמודדות עם מפעלים בסין שמעתיקים מוצרים בשניות • שינון תורה שלמה של חוקים, תקנות ומדדים • חשש מפידבקים שליליים • ותחרות עם עוד מיליונים שמוכרים מוצר כמו שלך • אמזון מגיעה לישראל, אבל לא כולם חיכו להזמנה מיוחדת - עופר פטרסבורג דיבר עם ארבעה בעלי חנויות בקניון הווירטואלי הגדול בעולם
כשתשאלו אותם מה הם מוכרים בדיוק - הם ימתיקו סוד. "באמזון מוכרים את אותו הדבר במיליוני גרסאות", אומר אלי ונטורה, מוכר ותיק, "החשש שיגנבו רעיונות ואז תצטרך להמציא עצמך מחדש". אלפי מוכרים ישראלים כבר מוכרים באמזון, ועד היום התמקדו בעיקר בשוק האמריקאי. השבוע, כפי שנחשף באתר ynet, הם קיבלו את המייל מאמזון שמזמין אותם למכור גם בישראל.
בשביל רוב המוכרים, המכירה באמזון התחילה בתור עבודה צדדית בשעות הלילה בבית, שהתגלתה בסוף כעסק מכניס ומשתלם - והם מצאו את עצמם בעלי חנות מצליחה בקניון הווירטואלי הכי גדול בעולם. "ממון" שוחח עם כמה מהמוכרים כדי להבין מה סוד הקסם של קמעונאית הענק - ואילו טיפים כדאי שהמוכרים לעתיד ישננו.
"קל מאוד להיכוות" רון אשתר, 32, חדרה
לפני כשלושה חודשים רון אשתר חזר ארצה אחרי עשור בארצות־הברית. בארבע השנים האחרונות השקיע מאמציו בחנות פרייבט לייבל באמזון, שנמכרים בה אקססוריז ופריטים לחובבי מכוניות, בעיקר 4X4, ממחזיקי מפתחות ועד ציוד לשטח. ליין נוסף שלו מוקדש למוצרים למסיבות ימי הולדת. "אני צריך כל הזמן להמציא את עצמי מחדש ולכן אני חושש לחשוף את הפיתוח המקורי, למשל הדפסי לגו להזמנות או שקיות הפתעה. בניתי בארה"ב פלטפורמה מתוך מחשבה להביא אותה לישראל", הוא אומר.
מה לומדים דבר ראשון באמזון?
"זו תורה שלמה של אלפי חוקים ותקנות שחייבים לשנן - כי קל מאוד להיכוות. הם מאוד־מאוד קפדנים עם המוכרים שלהם. יש גם עשרות מדדים מספריים, כל מה שתחשוב עליו נבחן ונמדד. מה אחוז ההחזרות ביחס למכירות, מה אחוז המוצרים שנשלחו באיחור, כמה הגיעו ללקוח באיחור, כמה השאירו פידבק שלילי. מלא אחוזים ומספרים שמודדים אותך כמוכר. זו לא פלטפורמה פשוטה".
אז מה הטיפ המרכזי שלך?
"לערוך היכרות מעמיקה לפני שמתחילים למכור ולא לדרוך על הזנב, כי זה המקום הכי טוב למכור בו. מציקים הפרשי השעות, אבל עכשיו כשגם השוק הישראלי נפתח - מבחינתי השמיים הם הגבול. אני ערוך ומוכן לעשות בדיוק מה שעשיתי בארה"ב, ולהרוויח ולהתפרנס באופן מכובד. אם לא עושים שטויות".
כלומר?
"קל ליפול, ומהר. אם מכרת זיופים, למשל, גם אם בתום לב. יש עניינים של זכויות יוצרים ופטנטים שמאוד מקפידים עליהם באמזון, ותלונה מבעל מותג מספיקה כדי לחסל פעילות. אני למשל נזהרתי לא להשתמש במותג ג'יפ, כי הקניין הרוחני שייך לחברה. התייעצתי על כל דבר עם עורכי דין".
ומה יקרה בישראל?
"מהפך בעולם הקמעונאות שאנחנו עוד לא מודעים אליו בכלל. הקניונים יחטפו מכה ויצטרכו, כמו בארה"ב, למצוא דרכים חדשות להוציא אנשים מהבית כדי לקנות חולצה, נעליים או כל פריט אחר. המסחר האלקטרוני טרף את הקלפים. אנחנו כאן להישאר ולכבוש את השוק".
"לא צופה הוזלת מוצרים" אלי ונטורה, 36, רמת־השרון
אלי ונטורה, נשוי + 2, נמצא בעולם האי־קומרס כבר שש שנים. "הייתי מנהל מכירות בחברות כמו סלקום ונספרסו, אבל מהרגע שהבת הבכורה שלי נולדה - החלטתי שאמצא עבודה מהבית, שאהיה איתה. רציתי לנהל עסק באינטרנט בלי זמנים מוגדרים, ולא תיארתי לעצמי איזה עולם מדהים אגלה".
גם הוא נזהר מלחשוף בדיוק את הפיתוח שלו, אבל עיקר מכירותיו בפריטים למטבח ולילדים. "פיתחתי לייבל משלי בסין שמייצר ממוצרי אמנות לילדים ועד סכינים למטבח. אתה חייב להמציא עצמך מחדש בלי הפסקה, אחרת אין לך מה לחפש כאן".
גר בגוש דן, מייצר בסין ומוכר לאמריקאים.
"הלקוחות קונים מאמזון. הם לא יודעים איפה יושב המוכר, וגם לא אכפת להם. פיתחתי מוצרים מותאמים לשוק האמריקאי - ועכשיו צריך לשנות כיוון לקהל הישראלי שדרישותיו וטעמו אחרים. היתרון הגדול הוא שהציבור הישראלי אוהב אונליין".
מה אתה צופה בישראל?
"פשוט רעידת אדמה. אם החברות הישראליות לא ישתפו פעולה - ספק אם ישרדו. בארה"ב הרבה חברות גדולות למדו זאת על בשרן. מי שחדר לשוק הזה בשלב ההתחלתי רק הרוויח".
אז נתחיל לשלם פחות על מוצרים?
"זו די אגדה אורבנית. לא חושב שהמהלך יוזיל אותם, לפחות לא בשלב הראשון. העמלות של אמזון לא זולות. ההוזלה כן תיעשה בהמשך, בשלב השני, כשיותר ויותר חברות מחו"ל ייכנסו לתחרות ויציעו מוצרים בהנחות ניכרות. עד אז החברות הישראליות חייבות להתמקם באמזון ולתקוע יתד".
הטיפ שלך למוכר הטרי?
"להמשיך להציע גם לשוק האמריקאי, מלבד הישראלי. 400 מיליון לקוחות פוטנציאליים. אבל להבין את החוקים כי אמזון נוקשה באופן לא רגיל, ולא מקלה ראש בשגיאות - גם אם נעשו בתום לב. כדאי להבין באלגוריתמים כדי למכור ולהגיע גבוה בתוצאות החיפוש. צריך לדעת לנתח כל פרט ונתון, וזה קל כי זו החברה המסודרת ביותר בעולם".
"התחרות בלתי נסבלת" נטלי רותם, 33, חיפה
"כזמרת וקריינית ישבתי הרבה באולפן", מספרת נטלי רותם, "ופתאום לפני שנתיים ירד לי האסימון - למה לא להתעסק במסחר אלקטרוני כעבודה צדדית? אני אדם סקרן מטבעי, התחלתי לקרוא על אמזון והחלטתי להיכנס בגדול. נדהמתי. ראיתי שכל אחד יכול, וזה רק עניין של התמדה".
נטלי פתחה חנות למוצרי ילדים בתחום הטואלטיקה, וגם היא מפחדת לחשוף את אופי המוצר המדויק. "למדתי על בשרי שזו תחרות בלתי נסבלת. קים קרדשיאן מצטלמת עם שמלה באינסטגרם ומבקשת 'אל תעתיקו, תנו לי להגיע לפרמיירה'. הסינים יודעים לייצר מוצר בשנייה. אמזון פתוחה לתחרות וצריך לדעת לא לספר. מדהים לראות כמה האמריקאים קונים הכל בכל מחיר, וכמה הסינים מעתיקים את זה במהירות. זה עולם פסיכי. אם משקיעים במקום רווי במתחרים חייבים למצוא ייחוד - אחרת אין איך לצוף על המים".
מה את ממליצה?
"העולם של אמזון הוא זירה בלתי מתפשרת. לא סתם משווקים מוצר, צריך לבדל אותו ולהמציא מחדש. את אותו מוצר תמצאו במיליון גרסאות. כל מוכר הוא יזם".
ומה יקרה בישראל?
"השוק שונה לגמרי מהאמריקאי. הישראלים אוהבים את מה שרגיל, קשה יותר לבדל מוצר לקהל הישראלי. עוד לא פיענחתי את זה כי הקהל פחות פתוח לחידושים. הרבה יותר ביקורתיים, כזמרת הרגשתי את זה".
טיפ למוכרים חדשים?
"זו חנות לכל דבר, רק שבמקום שכירות בקניון משלמים לאמזון. ואמזון מפורטת ושקופה, כל דו"ח שתחלמו עליו - תקבלו. וגם, יש לכם עשרות אלפי קונים פוטנציאליים בכל רגע נתון, תצטרכו לצאת מדי פעם בקמפיינים או במבצעים, בתחרות על המחיר".
"לא הייתי נכנסת לזה" לירון בלס, 34, רחובות
לירון בלס עבדה כשכירה בעבודה גדולה כקניינית רכש, וכשילדה את בתה השנייה רצתה להישאר בבית והחליטה לפתוח חנות. "אני עם שני מוצרים בתחום הצעצועים והקישוטים שלא ארצה לפרט לגביהם", היא אומרת, בדומה לשאר. "הרבה רוצים להעתיק מוצרים, לכן יש קוד באמזון לא לחשוף מוצר, כי הרי לא יודעים מי ומה מסתתר מאחורי כל מוצר".
אז גילית באמת עבודה שקטה ורגועה בשעות הפנאי, מהספה בבית?
"הלוואי. היום, במבט לאחור, הייתי חושבת פעמיים אם להיכנס לעולם הזה אם הייתי יודעת במה מדובר. גיליתי עבודה לא פשוטה כמו שחשבתי. זה אטרף שלם שדורש הרבה השקעה כספית, זמן וסבלנות למצוא מוצר מנצח שאפשר לשווק ולמכור בכמויות מסחריות".
מה הכי קשה?
"אם אתם על הגל, שזה יכול להיות הרבה מזל או השקעה כספית גדולה לקמפיינים וקידום בפייסבוק, יש מצב אפילו להתעשר מזה. הבעיה המרכזית היא שאמזון טובה לקונים ולא למוכרים. מספיקה תלונה בצורה עיוורת כדי לסגור עמוד ולטרפד פעילות שהשקעת בה הון ושנים. לכו תשיגו אותם אחר כך. מבחינת שירות לקוחות הם מספר אחת בעולם. בגלל זה הולך להם כל כך טוב. אבל לי כמוכרת יש בעל בית שמחליט מתי אני מוכרת ומתי לא. אני משלמת הרבה עמלות על מכירות ומשקיעה עשרות אלפי שקלים בייצור המוצרים ובחנות, ואמזון יכולה מחר לסגור לי בלי לנמק יותר מדי. זה סיכון".
מה הטיפ שלך?
"כל עוד תעמדו בחוקים ותמכרו מוצר איכותי במחיר תחרותי - הכל טוב. זו התרגשות אדירה בכל פעם שיש מכירה וצריך למלא מלאי. אם המצב הכלכלי מאפשר את זה, אני ממליצה להשקיע כסף בפרסום - ואז אפשר לעשות כסף גדול. אני כרגע רק באמזון ולא בשאר הפלטפורמות כי אמזון דואגת ללוגיסטיקת המשלוחים וזה חוסך הרבה כאבי ראש".
ומה יקרה בארץ?
"רעש וצלצולים. אין פה מחסנים לוגיסטיים, כלומר כל הלוגיסטיקה על המוכר - שזה כאב ראש ענק. גם הקהל הישראלי יגלה מהר מאוד שלהחזיר מוצר באמזון ולקבל תוך יום את הכסף זה דבר קל כל כך, וינצלו את זה וישגעו את המערכת. למי זה טוב? לא לי ולמוכרים קטנים. אם יצרן ישראלי עם מערכת לוגיסטית מפותחת עם מחסנים, תפעול ושילוח ייקח את העניינים לידיים וייערך לפעילות באמזון, הוא ירוויח. אבל כל עוד אין מחסן לוגיסטי שלהם פה, הקהל הישראלי לצערי פחות מדבר אליי. אני לא מייצרת בארץ ואין מי שיתפעל בשבילי. בסוף זה שוק קטן של כפר קטן בעולם".
רוצים חנות באמזון? כך תעשו זאת נכון | מירב קריסטל
יש קורסים של שעות שמלמדים כיצד לפעול באמזון הענקית והקפדנית. בסיוע ניר זיגדון מבעלי ecommunity, שמספקת שירותי הקמה וניהול חנויות באמזון, הכנו מדריך למתחילים.
מה להכין לפני כן?
סחורה או רעיון לסחורה, קשרים עם ספקים, כתובת חברה רשמית (דרך רשם החברות), חשבון בנק אמריקאי וירטואלי או אמיתי (כדאי כשמגיעים למחזורים גבוהים מאוד, מעל 130 אלף דולר בחודש). אין חובה לרשום את החברה בארה"ב. מי שרוצה למכור גם באירופה צריך להיות בקשר עם רשויות המס שם.
האם כל אחד יכול למכור הכל באמזון?
לא. כדי למכור מוצרי קוסמטיקה יש צורך להוכיח שאנחנו עומדים ברגולציה של אמזון או להמציא אישורים של ה־FDA.אסור למכור זיופים, מוצרים ללא רגולציה, מוצרים ללא תקינה, מותגים שאין לנו אישור מכירה שלהם מהיצרן ובעל המותג.
האם אני חייב לשלוח סחורה לצרכנים בארה"ב?
כן.
האם אני חייב לאחסן את הסחורה בארה"ב?
לא. אפשר למכור באמזון בשיטת fulfillment by merchant - אז המוכר מאחסן (אצלו או אצל צד ג') ומספק את הסחורה ואחראי גם להחזרים והחזרות; או בשיטת fulfillment by amazon, באמצעותה ניתן לאחסן את הסחורה במחסני אמזון ברחבי העולם ולהיעזר בשירותי הלוגיסטיקה שלה. במצב זה אמזון אחראית על החזרים כספיים והחזרות.
האם אני מחויב במיסוי ישראלי?
ברור, הכנסה מאמזון היא הכנסה לכל דבר.
אילו הכנות נדרשות לפני העלאת מוצרים לאמזון?
כדאי להעלות תמונות על רקע לבן. שלא יהיו יפות מדי ויבטיחו הרים וגבעות, שיהיו מציאותיות. יש לתאר את המוצר בשפת הצרכן ולהתמקד בתועלותיו. מומלץ להסתכל על דפי מכירה של מוצרים מתחרים ולראות אילו שאלות לקוחות שואלים - ולדאוג לתשובות אצלכם. אם לקוחות שואלים שאלות - סימן שהכתיבה השיווקית לא מספיק טובה.
מה החשיבות של ביקורות הלקוחות?
חוות הדעת (reviews) באמזון חשובות ביותר. הן משמשות כמאגר מידע על המוצרים והשירות שלך, ולפעמים מתפקדות כמשפט שדה. לא מומלץ לזייף חוות דעת, אמזון מאתרת זאת. הביקורות יכולות לגרום לחנות להימחק. למשל, אם ב־5% מהמשלוחים בחודש יהיו איחורים, החשבון עלול להיות מוקפא לתקופה ואחרי תקופה אף מושבת לתמיד.
איך אני מקדמת את המוצרים שלי כך שלקוחות יראו אותם?
בקידום אורגני חשוב שהכתיבה השיווקית וכתובות המוצרים יכילו מילות מפתח שהאנשים מחפשים. אם יהיו חוות דעת טובות זה יעזור עוד יותר לקידום. קידום ממומן עולה כסף, אבל זה אחד הכלים המומלצים ביותר, בעיקר בתחילת הדרך.
איך מקדמים פריטים כמו בגדים לילדים, שיש אלפים מהם?
בעזרת מילות מפתח. כדאי להתמקד בנישה ולא במילות חיפוש כלליות. למשל "בגדי ילדים מידה 6", "בגדי ילדים בצבע שחור", "בגדי ילדים דינוזאור". בנוסף, יש קידום שנקרא give away - הגרלה שבה צרכנים צופים בסרטון שמציג את המוצר, ואחד זוכה במוצר בחינם. עלות הפרסום כעלות המוצר.
כמה עלי לשלם לאמזון?
40 דולר בחודש לחנות, 15% ממכירה של כל מוצר (או 18% כשמדובר בנעליים) ועלויות קידום ממומן, שיכולות להגיע גם למאות אלפי שקלים בחודש, אם החנות משמעותית בגודלה.קחו בחשבון גם עלויות ייצור, ניהול מלאי, ניהול פחת, עובדים, ספקים, שילוח, עורכי דין, חברות ניהול (לא חובה) ועוד.
אני מעצבת תכשיטים בבית. אני צריכה מינימום סחורה?
לא, אין מינימום סחורה. יש מתחם שנקרא Amazon HandMade אליו ניתן אפילו להכניס מוצרים ללא מלאי.
טיפים להצלחה
מסירות, מחויבות, תגובות מהירות, מוצרים טובים, שירות לקוחות מצוין וקשר בלתי אמצעי עם הלקוח, אמינות וכנות, דיבור בשפת הלקוח, להרגיש את השוק, כמה שיותר תמונות וזוויות, לעקוב אחרי קמפיינים כדי לראות מה השוק מבקש.

