היתרון במשבר הוא שהוא מלמד את בעלי העסקים ש'אפשר אחרת'. זו העת שבה אי־אפשר כבר לומר 'אי־אפשר' - הכל אפשרי. לפתע מגלים שניתן להסתדר עם פחות כוח אדם; זו העת שבה בוחנים את התרומה של כל לקוח ולקוח ומגלים עם מי כדאי לעבוד ועם מי פחות; זו העת שבה לומדים מהן החוזקות האמיתיות של העסק. כמו לכל שבת, לכל משבר יש מוצאי משבר. כל משבר הוא הזדמנות והיערכות ליום שאחרי" - אומר יורם אורגד, מהנדס ניהול ועורך דין המתמחה במהלכי מפנה בעסקים.

ברוח הזאת, אספנו בסיוע אורגד, המאמנת הפיננסית גלית פילוסוף, יעל קרן ואילנית אלטברגר מחברת Point of View העוסקת בליווי לתהליכי צמיחה עסקית, ודביר כהן, יועץ לעסקים ומנכ"ל חברת ez-commerce, 15 טיפים שיסייעו לבעלי עסקים לעבור את המשבר בפחות נזקים.

1. נצלו את הזמן הפנוי לתכנון ולשיפור העסק

בימים האלה נכפה עלינו יותר זמן חופשי, וזה הזמן לעצור, לתכנן ולאתר הזדמנויות ליום שאחרי. להכין אסטרטגיה, לתכנן פיתוח ואפיקי הכנסה ליום שבו אנשים ישובו לשגרה, ללמוד את העסק לפניי ולפנים ולתכנן את 2020 ברמה השנתית ולא החודשית. למשל, רוב בעלי העסקים הקטנים לא מתעמקים בניתוח הדוחות הכספיים, הם עסוקים בלתת שירות. זה הזמן לבדוק אם התמחורים מדויקים ומספיק רווחיים, אילו הוצאות אפשר לצמצם ואילו הוצאות כדאי אפילו להגדיל, לשים סימן שאלה ליד כל תהליך עבודה, ולהפוך את ה"תורה שבעל פה" לנהלים כתובים.

חנויות סגורות. דברו עם הבנקאי שלכם והדגישו את מחויבותכם לעסק

2. גבו חובות מלקוחות

הכינו דוח חובות ואספו את הכספים שמגיעים לכם מלקוחות. זה יאושש את תזרים המזומנים, למרות חוסר הנעימות והרגישות שבלגבות חוב בזמן הזמן. פנו אליהם באסרטיביות ולא באגרסיביות, וציינו שיש חוב פתוח שברצונכם להסדיר. לקוחות רבים לא הסדירו את החוב כי לא ביקשתם או כי הם לא ערים לחשיבות של תשלום החוב דווקא עכשיו, וישלמו ברצון.

3. נסו לשכנע לקוחות לא לבטל עסקאות

בעלי עסקים בתקופת משבר נוטים לקבל ביטול עסקה מצד לקוחות כעובדה מוגמרת ולהשיב כספים למבטלי העסקאות. אל תיקחו את הביטול כמובן מאליו. הרימו טלפון והאירו את עיניו של הלקוח שהמצב קשה כרגע ותשמחו לספק לו את השירות או את המוצר בתום המשבר. יהיו לקוחות שכבר תייגו את הסכום כהוצאה, ויסכימו לא לבטל ולחכות לקבלת המוצר. בד בבד, אל תתעלמו מפניות של לקוחות - גם אם הן מקשות עליכם. הלקוחות חווים גם הם תקופה של חוסר ודאות. בסופו של דבר הלקוחות ימשיכו להתנהל ולבצע רכישות ממי שהם ירגישו שנמצא שם בשבילם כעת וגם לאחר המשבר.

חדרי כושר סגורים | צילום: יובל חן

4. דברו עם הספקים

במיוחד הגדולים והעיקריים שבהם. סביר שבידי חלקם יש צ'קים שאמורים להיות מוצגים לפירעון בעת הקרובה. הדגישו בפניהם שאתם מחויבים ועושים ככל יכולתכם לעבור את המשבר. ספק שייתן אמון בעסק ובבעליו, יהיה מוכן לדחות מועד פירעון של צ'קים, יימנע מלנקוט אמצעים משפטיים, וייתכן שיאפשר המשך רכישות בתנאים שיתרמו ליציאה מהמשבר. אין צעד מעורר אמון יותר מהזרמת הון בעלים לעסק, אם יש באפשרותכם.

5. שקלו לפני שאתם מורידים מחירים

אחת הפעולות הנפוצות שבעלי עסקים נוטים לבצע מתוך לחץ היא הורדת מחירים מיידית. זה לא רצוי ועלול לפגוע בכם לאחר תום המשבר. אם התמחור שלכם אינו מדויק, תורידו כמובן, אבל לא בכל מחיר. העדיפו לתת שירות נוסף, מוצרי מדף, או לתגמל את הלקוח בדרך אחרת.

גלית פילוסוף

6. צרו קשר עם הבנק

דברו עם הבנקאי שלכם והדגישו את מחויבותכם לעסק ולהתחייבויות שלכם כלפי הבנק. הציגו את עיקרי תוכניתכם להתמודדות עם המשבר, תוכנית פיננסית ותזרים מזומנים צפוי. אם אפשר, ערבו איש מקצוע - רו"ח או יועץ עסקי. זה יקל על הבנק לקבל החלטות ולסייע לעסק. עם זאת, אל תרוצו לקחת הלוואה: קודם בדקו שאתם אכן זקוקים לה. ואם כבר לקחתם, חשבו במדויק כמה אתם צריכים ואל תיקחו יותר.

7. פנו לקרנות שונות

הקרנות מהוות מקור מימון ראוי. אחת מהן היא תוכניות הסיוע וההלוואות בתנאים משופרים, שמעמידה המדינה בעת הזאת. לחלופין, שקלו הכנסת משקיעים, על אף החיסרון של ניהול מו"מ על שווי העסק בעת משבר. זה עדיף על חדלות העסק.

דביר כהן | צילום: זיו צימברג

8. בנו תקציב לשעת חירום

כדאי לבנות תקציב "רזה" לשעת חירום, המתמקד רק בתשלומים הכרחיים. בנו תזרים מזומנים לתקופה המיידית ועד לשנה מהיום, שישקף את כלל ההוצאות המיידיות ואלה שנדחו, בהערכה זהירה ושמרנית של ההכנסות הצפויות.

9. אל תשקיעו כסף במלאי מיותר

הקלישאה "מלאי הוא כסף" מקבלת כיום משנה תוקף. מלאי צריך להתאים לתקופה קצובה בלבד. אין טעם כיום לרכוש ולהחזיק מלאים גבוהים. חשוב יותר לשמר תזרים מזומנים נאות. אל תשקיעו אותו במלאי מיותר. סייעו גם ללקוחותיכם בעניין: אם הם עסקים, עזרו להם לא לאגור מלאי גדול מדי בעצמם, אף שהם רוכשים אותו מכם. שהרי הישרדותם חשובה עבורכם לא פחות. שתפו אותם בתובנה שלכם.

יורם אורגד

10. יצרו חלופות הכנסה

בעת הזאת - כאשר צינורות השיווק והמכירה הצטמקו למינימום - על כל עסק לייצר חלופות הכנסה. אמנם לעיתים נדמה שאין אפשרויות למכור כאשר כולם יושבים בבית מבודדים, אבל בלא מעט תחומים המצב מייצר הזדמנות למכירה מוגברת דרך אתר האינטרנט או באמצעות הרשתות החברתיות.

כבר בימים האלה, עסקים שלמדו וניתחו את קהל לקוחותיהם, מצאו את הדרכים להגיע אליהם - במייל, ווטסאפ, הודעת סמס או ברשתות החברתיות, לנצל את העובדה שחלקם אינם עסוקים, ולהניע רכישה מרחוק. תגבור מערך שירות הלקוחות בצירוף שירות משלוחים יעיל, ייצרו ערוצי מכירה פעילים, שתועלתם תהיה גם לאחר תום המשבר.

11. גלו יצירתיות

יעל קרן (מימין) ואילנית אלטברגר | צילום: בלאל חסדיה

זה הזמן לגלות יצירתיות בחשיבה השיווקית, בהצעת הערך ללקוח, ביצירת חבילות מוצרים, בספיגת עלויות המשלוח וכדומה.

12. שתפו פעולה עם עסקים אחרים

שיתופי פעולה בין עסקים הם כר פורה של הזדמנויות. בין אם מדובר על שיתוף פעולה לוגיסטי, או אפילו בין עסק שיש לו ערוץ מכירה ברשת לבין עסק שטרם הגיע ליצירת ערוץ מכירה אונליין. שיתוף פעולה כזה יכול להיות win־win לשני העסקים. פנו אפילו למתחרים שלכם והציעו לשלב כוחות.

13. שוחחו עם העובדים

העובדים שרויים בחששות לתשלום משכורותיהם ולעתיד פרנסתם. אם ייווכחו שמשתפים ומעדכנים אותם במתרחש ועושים ככל האפשר כדי להוציא את העסק מהמשבר, הם ימשיכו לתת את אמונם ואת נאמנותם לעסק, וגם אם חלקם יוצאו, על פי ההנחיות, לחופשה ללא תשלום, הם יהיו שם בעת החזרה לשגרה, וישובו לסייע לעסק באתגר הכי חשוב שלו במשבר - היציאה ממנו.

14. חִשבו איך לעזור לעובדים שהוצאתם לחל"ת

הוצאת עובדים לחל"ת תאפשר להם לשמור על משרתם, ולנו כמעסיקים לצמצם בהוצאות שכר ובמקביל לשמור על מצבת העובדים החשובים לנו. אבל ישנם עובדים שלא יהיו זכאים לדמי אבטלה. כדאי לבחון איך ניתן לעזור להם. כך נזכה בעובדים נאמנים לאורך זמן שיכירו תודה. מומלץ לקבל ייעוץ משפטי וייעוץ של רו"ח בנושא זה.

15. שִׁמרו על אופטימיות

נקודת מבט אופטימית, בראש פתוח ויצירתי, ועם אמפתיה לעובדים, ללקוחות ולספקים, תוליד רעיונות חדשים. משבר יכול להוות מנוע צמיחה.