"הזמנו 400 פאזלים מסין וישבנו כל היום והרכבנו"

"את יודעת מה זה פאזל תלת־ממד?" עורך לי היזם אילן אברמנטו "בוחן פתע" בתחילת הראיון. "ברוב עוונותיי לא", אני מודה. "זה בסדר, את לא לבד", הוא מרגיע בחיוך, "מדובר בפאזלים שמשלבים את מלאכת צירוף כל החלקים הקטנטנים ביחד עם בניית מודל תלת־ממדי. כשהתחלנו עם שיווק הפאזלים האלה בארץ הרוב המוחלט של הקונים לא ידע על מה מדובר, רק המשוגעים לדבר".

כשהוא אומר "התחלנו", אברמנטו (55) מתכוון לעצמו ולשותפו לחיים ולעסקים, אלמוג אברמנטו (45), שיחד איתו הקים לפני כשנה, מיד לאחר פרוץ הקורונה, את "פאזל אאוטלט" – רשת חנויות שמייבאת, מפתחת ומוכרת פאזלים תלת־ממדיים. היום, שנה אחרי, יש לה כבר שישה סניפים – בירושלים, תל־אביב, רמת־גן, ראשון־לציון, נתניה והרצליה – שלושה מהם בזכיינות, וכן אתר מכירות באינטרנט.

פאזל עם גינה חיה

"הרעיון נולד לפני כשלוש שנים", הוא מספר. "היינו בטיול משפחתי ביוון. בננו הצעיר, יהונתן, שאוהב מאוד הרכבה, הבחין בפאזל תלת־ממד באחת מהחנויות התיירותיות. קנינו לו את הפאזל, וההתלהבות שלו הייתה עצומה. מצאנו עוד פאזל אחד כזה, וזהו. חיפשנו וחיפשנו ולא מצאנו עוד, גם לא בישראל. נשארנו עם ההתלהבות שלו, ועם המחשבה לייבא פאזלים כאלה לישראל. רק לאחר כשנתיים החלטנו להתחיל לעשות עם זה משהו".

למה רק לאחר שנתיים?

"כשגילינו את עולם הפאזל התלת־ממדי היינו עדיין, אלמוג ואני, בעולם ההיי־טק, בחברה שהקמנו יחד. שנינו אנשי היי־טק, ומעל לעשר שנים שאנחנו בזוגיות עסקית בנוסף לזוגיות האישית. בדיוק בטיול ליוון אלמוג אמר לי שהוא רוצה לשנות כיוון, רוצה שינוי. התלבטתי. יש משהו טוב באזור הנוחות, בעיקר כשאתה מצליח, אתה רוצה להישאר בו. בתוך הזוגיות שלנו אלמוג הוא איש היצירה, ממנו מגיעים הרעיונות והשינויים. אני יודע לאתר את הדברים החדשים. זה קרם עוד וגידים כשנפתח חלון הזדמנויות".

והוא?

"תקופת הקורונה. תקופה שלכאורה הייתה משבר גדול, אבל הייתה לגמרי הזדמנות, ואנשים עוד לא קולטים את זה. הבנו שנפתח פה עבורנו חלון הזדמנויות. בפברואר־מארס 2020, בתקופת הסגר הראשון, לא יכולנו לעשות כלום. אמרנו לעצמנו שמכיוון שממילא אנחנו בבית זה הזמן להריץ את המיזם שלנו קדימה. התחלנו לבדוק את הנושא עם ספקים ויצרנים, הכל באמצעות ווטסאפים ומיילים, כי אי אפשר היה לטוס, ואי אפשר היה להיפגש עם אנשים. במהלך הסגר הראשון קיבלנו מסין, שם הפאזלים האלו מיוצרים, כ־400 דגמים, והתחלנו לבדוק אותם. ישבנו כל יום ובנינו פאזלים, שנינו, וגם ביחד עם הבנים (עומרי בן 16 ויהונתן בן 10 – ע"ו), ובעיקר עם יהונתן. בדקנו איכויות וחומרים, מה מתאים ומה לא, ומה עובר את מכון התקנים. היה לנו ברור שאנחנו רוצים לצקת לתוך המיזם הזה אמירה שלנו, ולכן גם פנינו ישירות ליצרנים. ביוני 2020, בין הסגרים, פתחנו את החנות הראשונה בהרצליה. זו הייתה תקופה שבה משפחות, זוגות צעירים ואנשים בכלל זנחו את החדשות ואת הפלאפונים והבינו כמה חשובה פעילות איכותית יחד. זה נתן חיזוק לחשיפת המוצר שלנו ולמכירות".

פתחתם את החנות הראשונה בתקופה לא פשוטה.

"נכון. לאחר חשיבה החלטנו שבמקום רק לשווק נפתח חנות קונספט, כדי להעביר לאנשים את החוויה. הבאנו כמה מאות דגמים וכמה מאות פאזלים מכל דגם, ובנינו את החנות כמו מוזיאון של מיניאטורות. קיבלנו תגובות מדהימות. הרגשנו את הריגוש אצל הלקוחות, מה שנתן אישור להחלטה שלנו. בספטמבר 2020 פתחנו את החנות בתל־אביב, בדצמבר וינואר בנתניה וברמת־גן, במארס השנה את חנות הדגל בירושלים, והחודש בראשון־לציון.

"במקביל התחלנו לפתח מוצרים חדשים כדי לצקת לתוך העסק את האמירה שלנו. למשל, יש לנו גם פאזלים עם צמחייה, אמיתית. הרוכשים מקבלים עם הפאזל אדמה וזרעים, ולאחר בניית הפאזל מצמיחים לידו גינה. הרעיונות לא מפסיקים לרוץ אצלנו בראש. הפאזלים עשויים מקאפה (חומר דחוס וקל – י"ו), מתכת ועץ, הם ניתנים לפירוק ובנייה מחדש, לשימוש כמשחק או להנחה כחפץ נוי על המדף. במקביל התחלנו בשיתופי פעולה, כמו מכירה לבתי דיור מוגן ולקייטנות. לפאזל התלת־ממדי יש יתרונות של הפעלת ראייה מרחבית ומוטוריקה עדינה".

מהו טווח המחירים?

"לא בכדי קראנו לעסק פאזל אאוטלט – המטרה הייתה להציג את המוצר בטווח מחירים נגיש לכולם. כהורים וכצרכנים הפריעו לנו המחירים הגבוהים של הפאזלים. וזה, כמובן, לא על חשבון האיכות. המחירים נעים מ־10 שקלים ועד ליותר מ־200 שקל לפאזל. המחירים הם מתחת למחירי השוק ומתחת למחירי האתרים בחו"ל. בתוך זמן קצר החלו להגיע לחנות שלנו מכל שכבות האוכלוסייה, מכל הגילים, מכל המגזרים. אנשים דתיים קנו לשישי־שבת, אחרים קנו למטרות אחרות. אחד הסיפורים שריגשו אותנו היה של אדם שקנה כמה פאזלים של מבנים, סוגים שונים של בתים, וסיפר שזה עבור מפגש משפחתי ביום האזכרה של אביו, שהיה אדריכל".

אני מניחה שאתם כבר לא מתלבטים איזו מתנה יביא יהונתן לימי ההולדת של החברים.

"נכון", הוא צוחק, "וחכי שיגיעו החידושים, אז בכלל".

והם?

"מתוך החזון שלנו להיות יותר מעורבים בייצור ובקונספט של המוצרים עלתה גם אפשרות עתידית לייצר כאן, כחול־לבן. נראה. אנחנו צועדים קדימה עם מה שלמדנו בעולם ההיי־טק: אם אתה לא חדשני ולא מחדש, אתה מחוץ למשחק. אתה חייב למכור שפה חדשה. לכן השנה לא נתמקד בפתיחת חנויות נוספות, אלא בפיתוח ובחדשנות של דגמים ומוצרים חדשים. אנחנו לקראת סיום התכנון והשיווק של פאזל תלת־ממד של רחבת הכותל. כשנסיים, נעבור לעבוד על פאזל של הספינה אקסודוס, שתצורף אליו גם חוברת הסבר קטנה על אקסודוס, כך גם נוסיף ידע. אנחנו גם עובדים על פאזל שטוח עם כוונה לתת לו טוויסט חדש, וגם על פאזל מברזל. הרצון הוא להגיע למקומות חדשים בשטח, שלא קיימים היום".

"לא נעלה מחירים"

אברמנטו נולד בתל־אביב ובילדותו עברה משפחתו לגבעתיים. לאחר השירות הצבאי במודיעין התגורר מספר שנים בברצלונה, שם יש לו משפחה. "למדתי ספרדית, ולא אחת שאלתי את עצמי למה אני לומד ספרדית, מה אעשה איתה", הוא חוזר לתקופה ההיא. "שנים לאחר מכן, באחת מחברות הסטארט־אפ שעבדתי בה כאחראי על השיווק, נדרשתי לספרדית. מתברר שכל דבר שאתה עושה מתישהו יכול להתחבר אליך בהמשך".

כשהיה בן 26 יצא מהארון. עשור לאחר מכן פגש את בן זוגו, אלמוג, והיום הם הורים בהורות משותפת לעומרי ויהונתן, שנולדו לשתי אמהות שונות. "אנחנו בקשר מצוין עם האמהות וכולנו מתגוררים בהרצליה", הוא מספר. באוגוסט הקרוב יחגגו 19 שנה של זוגיות.

לפני הקמת חברת פאזל אאוטלט אברמנטו בילה שנים לא מעטות בעולם ההיי־טק. בין היתר הוא היה ממייסדי חברת צ'קמייט (CheckM8), המתמחה בפיתוח טכנולוגיות פרסום מקוון. אברמנטו ניהל את פעילות השיווק והפיתוח העסקי ומאוחר יותר היה אחראי על פעילות החברה באירופה ובארה"ב. הוא עזב את החברה כאשר היא נמכרה לחברות השקעה יפניות.

לאחר מכן, ב־2010, הקים עם אלמוג את Avramento Group, ששמה שונה בהמשך ל־SIMARK. החברה עוסקת בפיתוח טכנולוגיות פרסום מקוון. ב־2011 היא חתמה על הסכם של כ־1.5 מיליון דולר להטמעת מערכת לניהול קמפיין דיגיטלי עבור בנק ההשקעות הספרדי XTB, הפועל באינטרנט. בין לקוחות החברה היו גם החברות שיכון ובינוי, אזורים, בריטה וסודהסטרים, והכנסותיה הסתכמו במיליוני דולרים בשנה. אברמנטו: "בשנים האחרונות התמודדנו בסימרק עם תחרות חזקה מול פייסבוק וגוגל. הרווחיות ירדה בכל עולם הפרסום בדיגיטל, ואצלנו בפרט, ולכן אנחנו עדיין עובדים מול הלקוחות הקיימים, אבל לאור הקמת פאזל אאוטלט והצלחתה החלטנו להפסיק לגייס לקוחות חדשים ולהתמקד בפאזל אאוטלט".

היום זה נשמע כמעט פשוט. אבל כשיצאת מהארון, לפני כ־30 שנה, הייתה תקופה אחרת, קשה יותר לקהילה הגאה.

"אלמוג ואני היינו מאוד שלמים עם עצמנו גם בתקופה ההיא, שהייתה יותר מאתגרת. בתפיסה שלנו, בכל מקום וזמן אנחנו מי שאנחנו, ואנחנו מצפים שיקבלו אותנו כמו שאנחנו. אני מאמין שכשאתה שלם עם עצמך ועם מי שאתה - צא עם זה החוצה. זה גם מה שאנחנו משדרים לילדים שלנו".

השתתפתם במצעד הגאווה האחרון בתל־אביב? בכלל, האם צריך אותו עדיין? יש הטוענים שדווקא מצעדים מהסוג הזה מנציחים שונות.

"לא השתתפנו בו, השתתפנו בהרבה מצעדי גאווה קודמים. האם יש עוד מקום למצעד גאווה? אם מרגישים צורך וצריך אז עושים את זה. מי שמרגיש את הצורך — יכול לממש אותו".

אתם באים מעולם ההיי־טק. עזבתם מקום בטוח כלכלית למשהו לא נודע. אתם כבר מרוויחים?

"עקרונית, אנחנו מרוויחים, גם אם לא החזרנו את כל ההשקעה. השקענו בפאזל אאוטלט כ־4 מיליון שקל, ומחזור המכירות הצפוי ל־2022 הוא כ־12 מיליון שקל. הצפי ל־2021, בה לא כל החנויות פעלו כל השנה כי חלקן נפתחו במהלכה, הוא לכ־4 מיליון שקל. גם בהיי־טק אתה לא מרוויח ביום אחד, וכשכירים יש מצב שיום אחד יגידו לך יפה 'שלום'. פה זה שלנו, יש לנו צפי טוב, המסלול להגיע לרווחיות ברור וטוב. אלמוג הוא מהנדס תוכנה, ואני איש שיווק ומכירות בינלאומיות, צברנו ניסיון. את אזור הנוחות שלנו עזבנו לאחר שנה שלמה של חשיבה והתלבטות, והגענו להחלטה שעושים את ה'שיפט'. אף פעם אין ודאות מלאה, אבל הרגשנו את השטח".

עם ההצלחה תגיע גם העלאת מחירים?

"ממש לא. ההצלחה לא שינתה את האסטרטגיה העסקית שלנו. נשאיר אותם נמוכים באופן יחסי".