"למה להוציא אלפי שקלים בחודש על רכב שעומד בחניה 23 שעות ביום"

בקומה ה־22 באחד הבניינים הגבוהים בתל־אביב, עומד ומשקיף ממשרדו, שמוקף ב־360 מעלות של חלונות — גיל לייזר, מנכ"ל "GoTo Global", חלוצת הרכבים השיתופיים בישראל. השעה שלוש בצהריים, והפקקים מתחילים להיערם מתחת לבניין. "תראי כמה רכבים, איזה פקק נוצר, ועכשיו זו בכלל עדיין לא שעה שפעם נחשבה לשעת עומס", הוא אומר ומצביע על ארבעה רכבים ירוקים־לבנים של GoTo שעומדים ממש מתחת לבניין, כאילו אומר: זה הפתרון.

הרעיון של גוטו פשוט על פניו. ירוק, שיתופי, טוב למשפחות שנאנקות תחת עול ההוצאות של אחזקת שניים ושלושה רכבים וטוב למדינה שמפסידה מיליארדים מדי שנה בגלל הפקקים. למה להחזיק רכב אם אתה יכול להזמין אחד לנסיעה קצרה או ארוכה במרחק נגיעה באפליקציה. אם נתמצת את האג'נדה של לייזר למשפט: "אצל רוב האנשים הרכב הוא כלי מבוזבז, הוא עומד 23 שעות בחניה והם צריכים אותו רק לתחושת הביטחון שיש להם אוטו מתחת לבית. זה שינוי תודעתי, אבל אנחנו מספקים פתרון שמעניק בטחון תחבורתי, מה שיכול לחסוך אלפי שקלים בחודש".

על הנייר זה נשמע מושלם, הבעיה של גוטו שהיא מתקשה גם אחרי 15 שנות פעילות להוכיח שלמודל הזה יש היתכנות כלכלית. או במילים פשוטות יותר: שאפשר לעשות מזה כסף. גוטו שהונפקה בשנה שעברה בבורסה בתל־אביב איבדה כ־77 אחוז מערכה מאז. החברה, שהוערכה בכחצי מיליארד שקל וגייסה משקיעים כמו אדם נוימן מ־WeWork, שגריר ומשפחת אונגר, יבואני קיה — נסחרת כיום בשווי של כ־26 מיליון שקל בלבד — והסבה למשקיעים בה הפסדים לא קטנים. אבל לייזר מוצא נקודות אור בדוחות האחרונים שפירסמה גוטו: הכנסות החברה זינקו ל־77 מיליון שקל ב־2022 בשלושת השווקים שבהם היא פועלת — ישראל, גרמניה וספרד. "אנחנו עושים הכל כדי להגיע לאיזון תפעולי. סגרנו למשל את הפעילות בנתניה ואת האופניים השיתופיים בתל־אביב", הוא אומר. "החברה ממשיכה לצמוח, אולי לא בקצב שרצינו אבל היא חייבת להיות רווחית". גוטו עברה תהליך התייעלות בחודשים האחרונים: קיצצה במספר העובדים והרכבים, סגרה את הפעילות ההפסדית שלה במלטה ולייזר עצמו משדר ביטחון שהרגע שבו החזון של גוטו יבשיל אצל הנהגים — קרוב מתמיד. כיום מפעילה החברה רכבים שיתופיים בישראל ובמדריד ואופנועים שיתופיים בשלוש ערים בגרמניה.

איזה עולם

רדפתי אחריו. אדם נוימן | צילום: שאטרסטוק

לייזר הוא תל־אביבי מלידה, בן 45, בעל תואר ראשון במנהל עסקים, שני בפילוסופיה, אבא לשניים, גמול רכב כבר יותר משבע שנים. "כשהייתי צעיר עבדתי בעזריאלי, השארתי את הרכב שם והלכתי ברגל הביתה, העיקר לא לחפש חניה. היום אני בלי רכב וחוסך הרבה. בכסף שהייתי משקיע על רכב הייתי יכול לטוס עם כל המשפחה כל שנה לחופשה במלדיבים. ושלא תביני, בעברי הייתי אני אוהב מאוד מכוניות, רכבתי על אופנוע, תמיד היה לי רכב חברה צמוד, אבל מהיום שהתחלתי לעבוד כאן ב־2015 ויתרתי על הרכב. מה שקרץ לי בחברה, בלי ציניות, זאת האמונה שאנחנו יכולים לעשות שינוי בעולם למרות האתגרים הגדולים שניצבים בפנינו".

והאתגר הכי גדול שלו הוא לגרום לנהג הישראלי לוותר על הרכב שלו. "תראי, אנחנו לא נאיבים", הוא אומר, "המטרה שלנו היא לא שמשפחה ממוצעת תישאר בלי רכב בכלל, אבל היום כמעט לכל משפחה יש שניים ואפילו שלושה רכבים. בעולם שבו עובדים מהבית — אנחנו רוצים לגרום למשפחה לוותר על הרכב השני. הרי במילא הוא עומד בלי לזוז רוב הזמן ואנחנו מציעים פתרון מלא, לא משנה אם זו נסיעה לעשר דקות או ליום שלם. אני מרגיש שמאז הקורונה אנשים נהיים פתוחים יותר לרעיון שלנו, אנשים נוסעים לעבודה רק פעם־פעמיים בשבוע, ורכב שמבזבז מהתקציב 3,000 שקל בחודש נהיה עול כבד מדי. שומעת משהו? משפחה ישראלית מוציאה בממוצע יותר על תחבורה מאשר על החינוך של הילדים וזה אבסורד, תחבורה היא האמצעי, לא המטרה".

אז עדיין, מה הסיבה לכך שאנשים לא ממהרים להיפרד מהרכב שלהם?

"רוב האנשים חושבים קודם כל על האוטו כפתרון: יש אנשים שלוקחים ברכב את הילדים לגן מרחק של שתי דקות הליכה, נוסעים באוטו למכולת. ברגע שלא יהיה לך רכב, את תלכי ברגל ותראי כמה זה נוח, אני לוקח את הילדים לגן עם מטרייה גם בימים גשומים. אנחנו רוצים לשנות לאנשים את ההרגלים".

הלקוח המשמעותי של גוטו בישראל היא עיריית תל־אביב, שמפעילה בשיתוף עם החברה את מיזם אוטו־תל. מאז הקורונה גוטו הרחיבה את הפעילות שלה גם לערים נוספות כמו ירושלים, חולון ופתח־תקווה. "ברמת המוצר יש לנו שתי אופציות", מסביר לייזר, "הראשונה היא נסיעה 'וואן וואי', את לוקחת רכב מנקודה אחת ומשאירה אותו בנקודה אחרת ומשלמת רק על העשר דקות נסיעה. מונית שאת הנהג שלה. זה כלי מאוד נוח, אני רוצה להגיע מהמשרד לבית, שירות קלאסי, נוסע ב־12 שקלים. השירות השני שאנחנו מפעילים זה 'ראונד טריפ' — אוטו שאת לוקחת מחניה אחת ומחזירה אותו לחניה השמורה. זה שירות שאפשר להזמין מראש לעוד שבועיים והרכב מחכה רק עבורי. כמו קיבוץ של פעם שהיה רכב לכמה משפחות? רק פר שכונה בתל אביב, האפליקציה שלנו יושבת על אותו נרטיב. כל אחד מזמין מראש מתי שהוא צריך. 20-10 אנשים שותפים על רכב אחד, זה מודל שירות קלאסי לנסיעות מחוץ לעיר. השירות באוטו־תל הוא שקל עשרים לדקה לנסיעות קצרות. בקאר טו גו השירות עולה 15 שקל לשעה עם תוספת של דלק. יוצא שאת משלמת 50 שקל לנסיעה לגבעתיים לקוסמטיקאית. כולל דלק. שירות זול ונוח. במונית זה היה יוצא הרבה יותר והיה לך פחות נוח".

אחד המתחרים הגדולים שיקומו לכם בשנים הקרובות זו הרכבת הקלה.

"היא לא מתחרה, היא פתרון משלים לשירות שלנו. התחרות העיקרית שלי היא הבעלות על הרכב הפרטי. רכבת, אוטובוס, הם שירותים משלימים שעוזרים לי כי הם מקלים על התושבים לוותר על רכב. אנחנו לא נצליח לשרוד בעיר שבה אני הספק היחיד. הבעיה הכי גדולה בארץ היא שאין תחבורה בסופי שבוע, אנחנו לא מדינה נורמלית. בעיר שיש בה תחבורה ציבורית טובה — אחוז מחזיקי הרכב נמוך ואלו הערים בעולם שאנחנו מחפשים לשתף איתן פעולה, כמו מדריד וברלין".

לייזר לא מסתיר את הביקורת שלו על המדינה, שלא תומכת בשוק הרכבים השיתופיים למרות שיש לה אינטרס מובנה בהצלחתו. "הממשלה מתעלמת מהמוצר הזה, ההתייחסות אלינו היא 'מה זה בכלל תחבורה שיתופית'. לשמחתי, ראשי הערים מאמצים אותנו, כמובן עיריית תל־אביב שהיא השותפה הכי גדולה שלנו. בעירייה מבינים שרכב אחד שמשרת 20 אנשים ומוריד כל כך הרבה רכבים אחרים מהכביש זה חתיכת נכס. העיר הולכת וגדלה מבחינת כמות הרכבים שנכנסים אליה ומספר החניות רק הולך וקטן. אם לא נשנה את המשוואה של רכב לכל תושב לעולם לא נמצא חניה ונעמוד בפקקים לנצח. בעיה נוספת כאן היא שאזור מטרופוליטני מאוד קטן מחולק להרבה רשויות. במדריד ובברלין חיים מיליונים וכולם תחת רשות אחת שאפשר לעבוד איתה. פה, בגוש דן צריך להתמודד עם המון רשויות על שטח עירוני אחד, קשה ככה לייצר פתרון תחבורתי הוליסטי, ועדיין קצב האימוץ של הישראלים הוא גבוה יותר מהספרדים. האג'נדה הירוקה מאוד חזקה בארץ".

איפה אתם עומדים בשילוב רכבים חשמליים לשירות שלכם?

"אין בארץ עמדות טעינה במרכזי הערים כמו באירופה, כמעט בלתי אפשרי להפעיל פה צי כלים חשמליים במציאות כזאת".

מה קורה בעולם?

"במדריד יש עמדות טעינה שפזורות בהמון מקומות. באזור של מרכז העיר, למשל, נותנים עדיפות בחניה לרכבים חשמליים כדי לעודד את השימוש בהם. התנאים מהרשויות בעולם הרבה יותר מתקדמים מאשר בישראל. אופנועים בתל־אביב, למשל, זה שירות שיכול להיות קלאסי, עיר שטוחה בלי הרבה גשם, הכלים מוגבלים ל־45 קמ"ש, בשלושה־ארבעה שקלים אתה נוסע מקצה לקצה, יותר זול מאוטובוס, ופחות מזהם. אבל מה, הכלי הזה לא אופציה בשבילנו, כי בישראל את חייבת רישיון נהיגה ייעודי לאופנוע; על קורקינט, שהוא פי כמה יותר מסוכן, מותר לכל אחד לנסוע. בגרמניה כל בעל רישיון יכול לעלות על אופנוע, לשים קסדה ולנסוע. זה פותח לנו קהל יעד מאוד גדול, במחיר של שלושה יורו את חוצה את כל ברלין בלי פקקים. יש לנו כרגע 4,000 אופנועים בגרמניה, רכשנו שם שתי חברות וכיום אנחנו נחשבים לשחקן הכי גדול בגרמניה בתחום הקטנועים השיתופיים. ישראל היא עדיין השוק הכי גדול שלנו, אבל גרמניה כנראה תעבור אותה בשנה הבאה".

לייזר מסביר כי למרות שעיריית תל־אביב הייתה מעוניינת במודל האופנועים השיתופיים — העלויות גבוהות מדי. "רק הביטוח יעלה לנו 12 אלף שקל לכלי אחד, וזה הורג כל מודל עסקי. אנחנו נלחמים, העירייה רוצה שירות כזה, זה לא תופס חניות אבל עדיין, הרגולציה בעייתית. היתרון באירופה הוא שברגע שאתה מפעיל כלי תחבורה חשמליים המדינה תומכת בך ונותנת בונוס ירוק. בגרמניה מקבלים כל שנה מהממשלה מענק על כך שאנחנו מצמצמים את הפליטה — לחברות כמונו זה דרמטי. יתרון נוסף באירופה הוא ריבוי הפתרונות של תחבורה אלטרנטיבית: מטרו, אוטובוסים, הכל קל ומסודר — ולאנשים יש יותר ביטחון לוותר על הרכב. תל־אביב עדיין באיחור, אבל מתקדמת בצעדים מאוד גדולים".

היום אתם מוגדרים כחברת השכרת רכב, הגדרה רחוקה ממה שאתם עושים בפועל.

"נכון מאוד, במקום לעזור לי שמים לי רגל. אני חייב לפי החוק להחזיק קצין רכב ומנהל חברת השכרה כדי לקבל רישיון עסק, במקום להבין את היתרונות של חברה טכנולוגית שאוספת דאטה, לצד זה ששר התחבורה מתחלף כל חודשיים — אין לך עם מי לעבוד".

מה הפילוח של קהל הלקוחות?

"בטח ישר עולה לך היפסטרים תל־אביביים, אבל ממש לא. יש לנו קהל הטרוגני שקשה לפלח לקבוצות. הקבוצה הגדולה היא בעלי משפחות בגיל 30־40, יש לנו קהל עסקי מאוד גדול, חברות שהשכילו להבין שיקר להחזיק רכב לכל העובדים והם מתחלקים ברכב. התמהיל מאוד הטרוגני".

התחרות בשוק מתרחבת, שלמה סיקסט נכנסים לתחום שלכם.

"תחרות זה דבר טוב. יש מיליון רכבים בתל־אביב, וכרגע אנחנו שחקן מאוד קטן, מפעילים 700 רכבים, שזה פרומיל. כשנכנס מתחרה זה מגדיל את השוק כי יש עוד היצע, נכון שתחרות זה לא תמיד נעים, אבל עדיין יש בשוק הזה כל כך הרבה מקום לצמוח. שלמה מציע כרגע רכב ליום מחוץ לעיר, אתה לא יכול לקחת אותו לכמה שעות. בתל־אביב הוא מציע רכב שעתי, לא פחות. אז לפחות עכשיו אנחנו לא מתחרים בדיוק על אותו המגרש".

וולט ואנחנו

המשקיע המפורסם ביותר של גוטו הוא אדם נוימן, המייסד של WeWork. "רדפתי אחריו במשך תקופה", מספר לייזר, "רציתי להראות לו איך אנחנו חולקים עם ווי וורק ערכים דומים, רק בתחום הרכב. נפגשנו כשהוא הגיע לארץ בקורונה והקוריוז מבחינתי הוא שהעסק שלנו נכון יותר מווי וורק. מגדלים אי־אפשר להזיז ממקום למקום בהתאם לביקושים, רכבים אני יכול לנייד מעיר לעיר בקלות. נוימן היה המשקיע החיצוני הראשון שלנו ואנחנו מאוד מודים לו. אחריו צירפנו בעלי מניות חשובים נוספים, גדי אונגר, מנכ"ל קיה בישראל, גופים של קרנות הון סיכון גרמניות, הקבוצה הספרדית 'אסטרה', אחת מקבוצות הרכב הגדולות באירופה. לפני חודשיים נכנסנו איתם לפרויקט אסטרטגי לפיתוח טכנולוגיה, זה נתן לנו בוסט רציני".

יכול לתת רמז?

"אנחנו נפתח כמו מנוי לחדר כושר, רק לרכב, על בסיס חודשי. לא כמו עולמות הליסינג, להתחייב לשנים, הדור של היום לא אוהב להתחייב. תיקח את אותו מודל של קאר 2 גו, רק אל תתחייב. אני רואה את זה כמו נטפליקס שנותנת לך מענה שלם: סרטים, סדרות, תוכניות לילדים. ככה אנחנו. תמורת מנוי חודשי נוכל לתת מענה שלם. רכב גדול למשפחה, רכב קטן לנסיעה פרטית קצרה וכו'".

למה שיבואנים כמו משפחת אונגר ירצו להשקיע בך? אתה מתחרה שלהם.

"למה מסעדה צריכה את וולט? קיה השקיעו בנו כסף כי הם מבינים שזה העתיד ורוצים להיות שם כשזה יקרה".